Ausgangspunkt
Ein B2B Unternehmen mit hochinnovativer Technologie im Recycling Bereich.
Der Prototyp steht kurz vor der Marktreife. Nächste Schritte: Für Investorenansprache sowie das Go-To-Market bereit machen.
OVERW8 unterstützt mit:
Business Model tuning
Anfang 2018 wird klar: Die Menge an Plastikmüll in unseren Meeren wächst zu bedrohlichen Dimensionen an.
Wenn es gelingt, den Plan umzusetzen, dann
könnte Cleyond der saubere Cleantech Partner für das Recyling von ca. 28.000 Tonnen / Jahr werden.
In diesem Verkäufermarkt (Unternehmen sind künftig für ihren Plastikmüll selbst verantwortlich) würde eine kosteneffektikve und nachhaltige Lösung wie das Clean Loop Granulat hochattraktiv werden.
Zum Start der Zusammenarbeit war jedoch noch nicht wirklich klar: Was machen die eigentlich? Wofür genau und warum ist es gut? Und wie dockt das im Markt an?
Ziel (findung)
Die aufwändigen Industrieanlagen und das Go2Marketing in diesem Bereich würden ein Investment in Millionenhöhe erfordern.
Dabei wollten die Eigentümer zwei Wege parallel einschlagen:
a) den traditionellen, der insofern auch über Pitch Präsentationen etc. erfolgen würde sowie
b) ein extrem innovativer, über einen sog. ICO (Fallstudie dazu folgt).
Start Warren Buffet Style: Im Werk vorbeischauen
Anfangs war die Kommunikation des Geschäftsmodells noch recht schwammig. Es klang gut, aber ein wenig kompliziert. o8 CEO Kristin traf sich also vor Ort in Memmingen mit CEO Andreas Nold sowie dem Management Team.
Vor Ort hatte sie die Gelegenheit, im Austausch mit dem Team zu erfahren, wie die bisherige Entwicklung und weitere Planung aussieht.
Vor allem aber zeigte man ihr die Anlage, die ersten Versuchsergebnisse (ein an sich schon funktionables Granulat, das aber noch zu dreckig war), sie erfuhr die Details dessen, wie sich die Technologie aus dem Vorgängerunternehmen sowie einer Kooperation mit Fraunhofer ergeben hatte.
So wurde klar, worum es ging:
Eine saubere Möglichkeit, Industrieplastikfolien, die z.B. in der Lebensmittelbranche in großen Mengen übrig bleiben, sog. “Close to prime” zu recyclen. Und das auf saubere Art.
Marktrecherche
Ein Geschäftsmodell oder Technologie, die die Gründer toll finden, das ist das eine – doch wie dockt das im Markt an? Will er das, was angeboten? Finden das nur die Inhaber – oder ist der Welt ‘da draußen’ auch klar, dass und warum sie das braucht?
Genauere Recherchen führten u.a. zur Plastic Strategy der EU, die am 16. Januar in Straßburg auf den Weg gebracht worden war und dafür sorgen würde, dass Unternehmen, die Plastikmüll verursachen auch eine Lösung dafür bereitstellen oder einkaufen müssen.
Insgesamt wurde klar, dass eine saubere Lösung hier auch helfen würde, das massive weltweite Plastikmüllproblem zu lösen. Sowie, dass eine rasche Skalierung auch über das Business Model ermöglicht werden sollte.
Jetzt war es Februar und damit klar, dass das Thema Plastik und seine negativen Folgen bei nachlässiger Entsorgung zu einem Trendthema werden kann.
Die Positionierung sowie die Art der Kommunikation mußten das also möglichst effektiv nutzen und unterstützen.
Positionierung
Zunächst wurde das zuvor recht kompliziert erklärte Geschäftsmodell klar im Themenbereich “Circular Economy” und “CleanTech” verortet.
Pitch Materialien:
Eine pragmatische erste Version
Der erste Termin mit Interessenten fand nur Tage später statt. So wurden im ersten Schritt ein modernes PPT Template genutzt und die zuvor sehr zahlenlastige Story um den eigentlichen Inhalt ergänzt.
Später erst wurde die eigene CI und PPT Optik entwickelt und damit deutlich klarer die Professionaliät und globale Ambition signalisiert.
Naming:
Ein Upgrade für die neuen Ziele
Beim Weiterdenken des Geschäftsmodells (um eine rasche Globalisierung zu ermöglichen wurde nun Richtung Lizensierung gedacht) wurde klar, dass der ursprüngliche Name ‘Cleancore’ dafür nicht hilfreich sein würde.
Also wurde eine neue Version entwickelt, designed und geschützt: cleyond.
Im gleichen Zuge entstand auch der Slogan
A Scalable Solution to a Global Problem: Plastic Waste
und es wurden die Grundlagen gelegt, deutlich internationaler zu kommunizieren.
Naming II -Für die Technologie
Beim Pitchen der Idee zeigte sich eine weitere Lücke, an der man immer wieder hängen blieb:
Das Produkt / die Technologie hatte keinen Namen.
Zusätzlich war es für fachfremde Leute (und die Investoren würden das aller Wahrscheinlichkeit sein) sowie alle, die nicht direkt die Anlage in Memmingen besichtigen können (bei Versand der Pitch Unterlagen wahrscheinlich) schwierig vorstellbar, wie das Ganze funktioniert.
Die Kraft des Infographics
Dieses Infographic wurde zum Kernstück der Kommunikation.
Das Infographic zeigt eine einfache und doch korrekte Übersicht des Verfahrens und seiner Vorteile – selbstverständlich mit den Entwicklern selbst abgestimmt.
Plötzlich wurde aus langatmigen Erklärungen beim Betrachter ein konzentrierter Blick auf die Folien und dann ein Nicken.
(Teil-) Mission accomplished.
Marketing Strategie
Iterative Markenentwicklung
Wie bei vielen B2B Unternehmen war bei cleyond anfangs nicht bewusst, wie wesentlich hilfreich eine gute Übersetzung ihrer Innovation und Geschäftsmodell sein würde.
So wurde behutsam Schritt für Schritt ‘aufgerüstet’: Von ersten PPT Elementen zu einer hochwertigeren individuellen Optik.
Konsequente visuelle Ansprache
Stück für Stück wurde spürbar, dass und welchen Mehrwert das hat. So wurden für den Konferenzraum Bilder in Übergröße geordert:
Foto vom Kunden zur Verfügung gestellt.
Branding
Erst später wurden die Elemente in einem Manual zusammengefaßt:
Brand Manual:
Zeit, sich zu outen
Go-To-Market
Collaterals & Sales Material
“Immer so viel Englisch – muss das sein?”
Das Management Team war sehr in Deutschland verwurzelt, Arbeitssprache eindeutig deutsch – manchmal ein wenig schwäbisch. Mit der Verwendung des Englischen wurde zwar ein wenig gefremdelt, dennoch war allen bewußt: Die Sprache des Investments ist Englisch. Natürlich spricht da auch nicht jeder Oxford-Englisch – aber das ist eben die Verständigungsebene, auf die man sich einigen kann.
Englisch als 2. Sprache in allen wesentlichen Sales Materilien parallel zu nutzen würde die Türen für neue Möglichkeiten weiter öffnen.
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