{"id":10459,"date":"2020-09-30T10:30:07","date_gmt":"2020-09-30T08:30:07","guid":{"rendered":"https:\/\/overw8.de\/?p=10459"},"modified":"2022-06-13T16:54:12","modified_gmt":"2022-06-13T14:54:12","slug":"b2b-vertrieb-ohne-messen-wie-geht-das","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/overw8.de\/de\/blog\/b2b-vertrieb-ohne-messen-wie-geht-das\/","title":{"rendered":"B2B Vertrieb ohne Messen: Wie geht das? Sind digitale Messest\u00e4nde die L\u00f6sung? | VdU virtuell"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: center;\"><iframe src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/f1VkODYIuoI\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p><em>F\u00fcr viele B2B Unternehmen stellten Messen die Haupt-Marketing-Ma\u00dfnahme dar. Zumindest bis zum Lockdown. Doch: Was jetzt? Wie geht B2B Vertrieb ohne Messen? Alternativen und Optionen &#8211; von o8 CEO Kristin Reinbach im Rahmen des VdU Virtuell Webinars am 08. September 2020.<\/em><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter\" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/lets-do-this.gif\" \/><\/p>\n<p><em><strong>Evelyne de Gruyter:<\/strong> Ein ganz, ganz herzliches Willkommen hier heute Nachmittag bei einem webinar &#8222;VdU virtuell&#8220;. Wir lernen heute was \u00fcber das Thema virtuelle Messest\u00e4nde. [&#8230;] <\/em><em>Einige von Ihnen haben auch schon im Vorfeld Fragen eingereicht, auf die unsere Referentin <a href=\"https:\/\/overw8.de\/de\/das-team\/\">Kristin Reinbach<\/a> sicherlich sehr, sehr gerne eingehen wird. <\/em><\/p>\n<p><em>Wir haben gro\u00dfes Interesse zu diesem Thema gezeigt bekommen. D<\/em><em>as ist auch ganz verst\u00e4ndlich, durch die Corona Krise ist ein ganz, ganz wichtiger Sektor weggebrochen. Die Messen sind ja f\u00fcr viele von Ihnen ein Schaufenster, gerade f\u00fcr die B2B Kunden. <\/em><\/p>\n<p><em>Ich freue mich sehr, dass Kristin Reinbach, Mitglied im LV Bayern S\u00fcd und auch Mitglied unserer MINT Kommission, heute etwas zu diesem Thema sagen will. Vielleicht stellst Du Dich jetzt einfach erst einmal vor, liebe Kristin.<\/em><\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-10466 size-full\" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Intro-VdU-Messe-e1600164050820.png\" alt=\"\" width=\"1867\" height=\"470\" srcset=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Intro-VdU-Messe-e1600164050820.png 1867w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Intro-VdU-Messe-e1600164050820-1024x258.png 1024w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Intro-VdU-Messe-e1600164050820-768x193.png 768w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Intro-VdU-Messe-e1600164050820-1536x387.png 1536w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Intro-VdU-Messe-e1600164050820-500x126.png 500w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Intro-VdU-Messe-e1600164050820-800x201.png 800w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Intro-VdU-Messe-e1600164050820-1280x322.png 1280w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Intro-VdU-Messe-e1600164050820-640x161.png 640w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Intro-VdU-Messe-e1600164050820-320x81.png 320w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Intro-VdU-Messe-e1600164050820-20x5.png 20w\" sizes=\"(max-width: 1867px) 100vw, 1867px\" \/><\/p>\n<p><strong>Kristin Reinbach: <\/strong>Danke sch\u00f6n, liebe Evelyne! Ich sage einmal Hallo in Runde noch mit Kamera, w\u00fcrde dann kurz ins Teilen gehen , da das zum Erinnern und Verdauen ein bi\u00dfchen leichter ist.<\/p>\n<p>In der Tat bin ich in der Kommission aktiv, ja, viele gesch\u00e4tzte Kolleginnen auch. Neulich kam die Frage auf<\/p>\n<h3>Wie macht ihr das jetzt mit dem Thema Messen?<\/h3>\n<h3>Lasst ihr euch einen <a href=\"https:\/\/overw8.de\/de\/blog\/b2b-vertrieb-ohne-messen\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">digitalen Messestand programmieren<\/a> oder was?<\/h3>\n<p>Meine erste Reaktion war &#8222;Hm&#8230; was ist jetzt los? Okay, ich glaube, dass h\u00e4tte ich was zu sagen&#8220; und darauf hat sich das dann ergeben. &#8222;Vielleicht teilt man das Wissen, das Du hast, auch mit mehr als nur zwei, drei Menschen, lass uns doch dieses Webinar machen.&#8220;<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><strong><em> Kurz zu mir: <\/em><\/strong>Ich komme nicht ganz zuf\u00e4llig zum Thema. Ich habe Marketing studiert an der Universit\u00e4t Mannheim, habe mehr als 20 Jahre Erfahrung im Marketing und Vertrieb, bei allen m\u00f6glichen Gr\u00f6\u00dfen von Unternehmen in allen m\u00f6glichen Branchen &#8211; hier sieht man so ein bisschen einen \u00dcberblick.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Kristin_Reinbach_Profil.jpg\" rel=\"magnific\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-large wp-image-10546\" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Kristin_Reinbach_Profil-1024x411.jpg\" alt=\"\u00dcber Kristin Reinbach, CERO OVERW8\" width=\"1024\" height=\"411\" srcset=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Kristin_Reinbach_Profil-1024x411.jpg 1024w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Kristin_Reinbach_Profil-768x308.jpg 768w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Kristin_Reinbach_Profil-500x200.jpg 500w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Kristin_Reinbach_Profil-800x321.jpg 800w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Kristin_Reinbach_Profil-640x257.jpg 640w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Kristin_Reinbach_Profil-320x128.jpg 320w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Kristin_Reinbach_Profil-20x9.jpg 20w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/p>\n<p><strong>Kristin Reinbach:<\/strong> Inzwischen bin ich Inhaberin der Digital Marken Agentur OVERW8 und wir haben einen starken Fokus im Bereich Mittelstand inzwischen und Start ups. Im Prinzip einfach mit der Idee &#8222;von Unternehmern f\u00fcr Unternehmer&#8220;. Ich werde nat\u00fcrlich noch ein paar Links teilen, wenn jemand gerne mehr Informationen haben m\u00f6chte.<\/p>\n<p>Ich habe mir zu meiner Vorbereitung auf dieses Thema \u00fcberlegt<\/p>\n<h3>&#8222;Die Messen und ich &#8211; wie kam das eigentlich zustande?&#8220;<\/h3>\n<p>Evelyne und ich haben ein bisschen geschmunzelt, als wir das hier vorbereitet haben. Irgendwann hat es n\u00e4mlich mit dem typischen Studentenjob begonnen &#8211; als Messehostess. Ich war mitten auf dem Stand und mitten in der Realit\u00e4t. Sp\u00e4ter als Junior Marketing Consultant habe ich erstmal eine Gerolstein Messe mitgeplant, habe Messe-Konzepte entwickelt.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-10468 aligncenter\" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Setup1-1024x901.jpg\" alt=\"\" width=\"520\" height=\"457\" srcset=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Setup1-1024x901.jpg 1024w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Setup1-500x440.jpg 500w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Setup1-20x18.jpg 20w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Setup1-320x282.jpg 320w\" sizes=\"(max-width: 520px) 100vw, 520px\" \/><\/p>\n<p>Da ging es sowohl um strategische, aber auch ganz handfeste Themen: Gespr\u00e4chsleitf\u00e4den, Benchmarking (&#8222;Wie haben die anderen Ihre Messest\u00e4nde gestaltet? Wie gut haben die das gemacht? Was f\u00fcr Themen treiben sie an?&#8220;). Als ich mein erstes Unternehmen gegr\u00fcndet habe, krysalis consult, bin ich fr\u00f6hlich im ersten Jahr auf eine Personal Messe gegangen, habe ordentlich viel Geld rausgehauen und das ein oder andere Learning mitgenommen, u.a. dass das was anderes ist, wenn es wirklich das eigene Budget ist.<\/p>\n<p>Zum Thema <strong>&#8222;interaktive Pr\u00e4sentationen&#8220;<\/strong>: Das habe ich schon im Jahr 1998 angezettelt, damals auf Powerpoint basiert. Warum? Man hat auf der Messe ja h\u00e4ufig relativ komplexe Inhalte und m\u00f6chte die gut r\u00fcberbringen k\u00f6nnen. Da ist es relativ dankbar, weil man etwas nicht so Lineares hat. Inzwischen w\u00fcrde man technisch etwas wie <a href=\"http:\/\/miro.com\/\">MIRO<\/a> verwenden.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter\" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/powepoint.gif\" alt=\"\" width=\"500\" height=\"282\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>Das ist insofern zeitlos.<\/strong><\/p>\n<h3>Ich habe eine wesentliche Erkenntnis mitgenommen<\/h3>\n<p>und es k\u00f6nnte sein, dass diese der ein oder andere teilt.<\/p>\n<p>Es gibt im Prinzip zwei Arten Unternehmen im B2B Bereich &#8211;<\/p>\n<h3>entweder die einen, die nach der Messe gar kein Follow up machen.<\/h3>\n<p>Da habe ich mir immer den Mund fusselig geredet &#8222;nicht wahr, wenn man eine Kontaktliste hat danach, da wissen wir auch, was damit zu tun ist danach!?&#8220;). Sowie<\/p>\n<h3>die anderen, die es komplett \u00fcberziehen<\/h3>\n<p>und zum f\u00fcnften Mal anrufen innerhalb von vier Tagen (&#8222;Was ist eigentlich damit w\u00e4re, ob man das Angebot angeguckt h\u00e4tte und so weiter?&#8220;)<\/p>\n<p>Die glorreichen Ausnahmen sind diejenigen, die eine gesunde Balance finden.<\/p>\n<h2><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-10472 \" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Setup2-1024x980.jpg\" alt=\"\" width=\"460\" height=\"440\" srcset=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Setup2-1024x980.jpg 1024w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Setup2-20x18.jpg 20w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Setup2-320x306.jpg 320w\" sizes=\"(max-width: 460px) 100vw, 460px\" \/><\/h2>\n<p>Das ist nicht einfach und weil das so ist, habe ich hier symbolisch dieses Bild mit den Eiern gew\u00e4hlt. Das richtige Ma\u00df ist immer ein bisschen eine Gratwanderung:<\/p>\n<blockquote><p>Das, was bei dem einen gerade genug sein kann, ist bei einem anderen schon l\u00e4ngst zu viel.<\/p>\n<p>Menschen sind Menschen und keine Roboter.<\/p><\/blockquote>\n<h2>Die Herausforderung: B2B Vertrieb ohne Messen<\/h2>\n<p>Jetzt sind die Messen pl\u00f6tzlich weg,<\/p>\n<ul>\n<li>weil sie zum Risiko geworden sind,<\/li>\n<li>zum gesundheitlichen Risiko f\u00fcr sich selbst,<\/li>\n<li>im Zweifel auch zum Risiko f\u00fcr den eigenen Ruf als Veranstalter.<\/li>\n<\/ul>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter\" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/interactive.gif\" alt=\"\" width=\"595\" height=\"335\" \/><\/p>\n<p>Ohne Messen stellt sich die Frage:<\/p>\n<blockquote><p><strong>&#8222;Kann ich jetzt den Messestand digitalisieren oder was machen wir sonst?&#8220;<\/strong><\/p><\/blockquote>\n<p>Fragen wir uns zun\u00e4chst:<\/p>\n<blockquote><p><strong>&#8222;Welchen Job erledigt die Messe f\u00fcr uns bislang?&#8220;<\/strong><\/p><\/blockquote>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-10478 size-large\" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Die-aktuelle-Herausforderung-1-1024x566.jpg\" alt=\"\" width=\"1024\" height=\"566\" srcset=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Die-aktuelle-Herausforderung-1-1024x566.jpg 1024w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Die-aktuelle-Herausforderung-1-768x425.jpg 768w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Die-aktuelle-Herausforderung-1-500x276.jpg 500w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Die-aktuelle-Herausforderung-1-800x442.jpg 800w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Die-aktuelle-Herausforderung-1-640x354.jpg 640w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Die-aktuelle-Herausforderung-1-20x11.jpg 20w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Die-aktuelle-Herausforderung-1-320x177.jpg 320w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/p>\n<p>Ein bisschen ironisch haben wir hier z.B. <em>&#8222;flirten mit Hostessen die Party, die dann abends stattfinden.&#8220;<\/em><\/p>\n<p>Menschen wollen Menschen treffen, weil Menschen Menschen sind und keine Roboter.<\/p>\n<p>Man will nat\u00fcrlich verkaufen, das kommt aber ein bisschen auf die Messe an, logischerweise. Es gibt eben echte Ordermessen und solche, wo es eher darum geht, die Beziehung aufzubauen.<\/p>\n<p>Man m\u00f6chte bestehende Kunden treffen, um ihnen was anderes zu verkaufen.<\/p>\n<p>Ein weiterer Punkt auf der Agenda ist, herauszufinden, &#8222;was ist auch sonst so los&#8220;.<\/p>\n<p>Was sagen die Konkurrenten?<\/p>\n<p>Was behaupten sie, was los w\u00e4re sowie nicht zuletzt,<\/p>\n<p>&#8230;sich vielleicht gegenseitig zu inspirieren?<\/p>\n<blockquote><p>Die Messe war aus Wahrnehmung vieler B2B Unternehmen bisher ihr Hauptwerkzeug in der Vermarktung.<\/p><\/blockquote>\n<p>Im B2B Bereich eine relativ normale Sache.<\/p>\n<h2>Der Sales Funnel VOR Corona<\/h2>\n<p><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-10480 size-large\" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-3-1024x689.jpg\" alt=\"\" width=\"1024\" height=\"689\" srcset=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-3-1024x689.jpg 1024w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-3-768x517.jpg 768w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-3-500x336.jpg 500w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-3-800x538.jpg 800w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-3-640x431.jpg 640w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-3-20x13.jpg 20w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-3-320x215.jpg 320w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/strong><\/p>\n<p><strong>Kristin Reinbach:<\/strong> Aus Marketing Sicht betrachtet sieht die Situation ein bisschen anders aus. Da m\u00f6chte ich euch das Konzept des genannten &#8222;Sales Funnels&#8220; nahebringen. Diese Methodik kann auch Euch helfen, die L\u00f6sung zu finden, die f\u00fcr euer Unternehmen in Zukunft funktionieren kann. Es ist verkn\u00fcpft mit der sogenannten AIDA Struktur.<\/p>\n<p>AIDA steht f\u00fcr den grundlegenden Prozess, der letztlich hinter jeder Kaufentscheidung liegt.<\/p>\n<h3>AIDA &#8211; das funktioniert so:<\/h3>\n<h6>1. A &#8211; Awareness<\/h6>\n<p>Jemand muss erst einmal wissen, dass es eine bestimmte L\u00f6sung gibt. Wenn ich zum Beispiel hochkomplexe Drucker mit einer bestimmten Qualit\u00e4t brauche, muss ich erst einmal wissen, dass Heidelberger Druck zum Beispiel existiert und dass die diese Produkte auch haben.<\/p>\n<h6>2. I &#8211; Interest<\/h6>\n<p>Dann brauche ich ein Interesse. Das ist ein bisschen eine Kombination, dass ich auch wirklich einen Bedarf habe und zum Eindruck gelange &#8222;Ja, dieser Anbieter ist f\u00fcr mich interessant.&#8220;<\/p>\n<h6>3. D &#8211; Desire<\/h6>\n<p>&#8222;DESIRE&#8220; hei\u00dft: &#8222;Ich bin schon wirklich genauer am \u00dcberlegen.&#8220; Wenn Ihr an Euch selbst denkt und zum Beispiel ein Auto probegefahren habt Euch bei dem Gedanken erwischt &#8222;In welcher Variante w\u00fcrde ich den bestellen, was genau kostet das?&#8220; &#8211; dann seid Ihr in der DESIRE Phase.<\/p>\n<h6>4. A &#8211; Action<\/h6>\n<p>Das ist das, wo man immer hinkommen will. Das ist der Punkt, wo der Kunde sagt &#8222;Okay, ist geordert, ich bin \u00fcberzeugt.&#8220;<\/p>\n<h6>Insgesamt<\/h6>\n<p>Diese Schritte von vorne nach hinten durch den SALES FUNNEL m\u00f6chte man m\u00f6glichst rasch, m\u00f6glichst unaufw\u00e4ndig und m\u00f6glichst zuverl\u00e4ssig gehen. Das ist menschlich und unternehmerisch extrem sinnvoll.<\/p>\n<blockquote><p>Vor Corona war es mit der richtigen Messe und einer gut aufgestellten Messe Mechanik m\u00f6glich, s\u00e4mtliche dieser Prozesse \u00fcber dieses Vehikel zu erledigen.<\/p><\/blockquote>\n<h2>Der B2B Sales Funnel nach dem Lockdown<\/h2>\n<p><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-10482 size-large\" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-4-1024x681.jpg\" alt=\"\" width=\"1024\" height=\"681\" srcset=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-4-1024x681.jpg 1024w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-4-768x511.jpg 768w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-4-391x260.jpg 391w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-4-500x333.jpg 500w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-4-800x532.jpg 800w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-4-640x426.jpg 640w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-4-20x13.jpg 20w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-4-320x213.jpg 320w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/strong><\/p>\n<p><strong>Kristin Reinbach:<\/strong> Jetzt haben wir eine neue Situation.<\/p>\n<blockquote><p>In der Nach-Lockdown-Situation sieht es leider so aus, dass die Messe gar nichts mehr erledigt, weil sie das nicht mehr darf.<\/p><\/blockquote>\n<p>Zumindest f\u00fcr eine Weile nicht. Nichtsdestotrotz, ich will jetzt nicht, dass irgendjemand da Schnappatmung kriegt&#8230; Fr\u00fcher oder sp\u00e4ter wird das sicherlich alles wieder gehen, aber gerade in dem Bereich wird es brauchen, bis es sich wieder erholt.<\/p>\n<h3>Wie immer gibt es bei n\u00e4herer Betrachtung Alternativen.<\/h3>\n<p>Hier ist die Alternative ist die, dass ich den sogenannten Sales Funnel noch einmal anders betrachte. Ich m\u00f6chte da gar nicht im Detail darauf eingehen, was das hier an Marketingelementen alles ist.<\/p>\n<p>Im Prinzip geht es aber eben darum, f\u00fcr einen Verlauf wie diesen zu sorgen:<\/p>\n<ul>\n<li><em>&#8222;Unser Angebot ist bekannt, <\/em><\/li>\n<li><em>die Leute haben Interesse. <\/em><\/li>\n<li><em>W<\/em><em>ir machen zum Beispiel vielleicht mit ihnen noch online eine Produktvorf\u00fchrung. <\/em><\/li>\n<li><em>Wir schicken ihnen ein konkretes Angebot und wir sprechen nochmal die Details durch. <\/em><\/li>\n<li><em>Am Ende des Tages werden einige davon kaufen.&#8220;<\/em><\/li>\n<\/ul>\n<p>In dem Fall hat der Sales Funnel funktioniert.<\/p>\n<h2>Grundlegende Handlungsoptionen f\u00fcr den B2B Vertrieb ohne Messen<\/h2>\n<h2><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-10484 size-large\" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-5-1024x691.jpg\" alt=\"\" width=\"1024\" height=\"691\" srcset=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-5-1024x691.jpg 1024w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-5-768x518.jpg 768w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-5-500x337.jpg 500w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-5-800x540.jpg 800w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-5-640x432.jpg 640w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-5-20x13.jpg 20w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-5-320x216.jpg 320w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/h2>\n<p><strong>Kristin Reinbach: <\/strong><\/p>\n<h2>&#8222;Was machen wir jetzt also MIT bzw. STATT der Messe?&#8220;<\/h2>\n<p>Jetzt habe ich zwei Optionen.<\/p>\n<p>Ich kann<\/p>\n<h3>a) die Messe digital weiterdenken.<\/h3>\n<p>Wir konnten beispielsweise beobachten, dass gerade im Fashion und Luxus Bereich diesbez\u00fcglich gro\u00dfer Ehrgeiz herrschte. Dort hat man ehrgeizigst versucht, die Fashion Shows m\u00f6glichst rasch durch digitale Formate zu ersetzen. Dabei sollten wir im Bllick behalten:<\/p>\n<blockquote><p>Was wir bei einer Messe wollen, ist Kommunikationsqualit\u00e4t.<\/p><\/blockquote>\n<p>Die Frage ist:<\/p>\n<blockquote><p>&#8222;Wie kriege ich die Kommunikationsqualit\u00e4t aufrecht erhalten, wenn ich rein digital gehe?<\/p><\/blockquote>\n<p>Ich habe euch einen Link reingelegt,in der die Helsinki Fashion Week als positive Benchmark gezeigt wurde. Dort haben die insofern einen erfolgreichen Ansatz gemacht, weil sie gesagt haben:<\/p>\n<blockquote><p>&#8222;Was ist unser Vorteil, wenn wir online sind?\u201d<\/p><\/blockquote>\n<p><em>Wir k\u00f6nnten jetzt zum Beispiel zeigen, was in den K\u00f6pfen der Designer vorgegangen ist, als sie die jeweilige Kollektion erarbeitet haben. Da k\u00f6nnen wir mit Moodboards arbeiten. Wir k\u00f6nnen uns ja vom physischen Raum l\u00f6sen und so weiter.&#8220;<\/em><\/p>\n<p>Das m\u00fcssen die ganz gut gemacht haben, war vom Ger\u00fccht her allerdings auch richtig teuer. Parallel beobachten wir, dass es zum Beispiel f\u00fcr die New York Fashion Week einen Ansatz gibt, es auch zu tun &#8211; da sagt man, der Versuch sei eher gescheitert.<\/p>\n<p>Man kann sich rein in diese Ecke der digitalen Messe denken.<\/p>\n<p>Offen gesagt w\u00fcrde ich es nicht empfehlen. Der Ansatz ist ziemlich anf\u00e4llig f\u00fcr Fehler. Au\u00dferdem ziemlich anf\u00e4llig daf\u00fcr, uncool zu enden und w\u00fcrde dann trotzdem eine Menge Geld gekostet haben.<\/p>\n<p>Die andere Richtung, die ich Ihnen eher ans Herz legen m\u00f6chte, ist, dass man<\/p>\n<h3>b) wirklich digitaler geht, sich von der Messe jedoch l\u00f6st.<\/h3>\n<p>Dass man also gr\u00f6\u00dfer denkt, dass man sich fragt:<\/p>\n<blockquote><p>&#8222;Wie funktioniert eigentlich mein B2B Verkaufsprozess ab hier und jetzt?&#8220;<\/p><\/blockquote>\n<p>Wir im Marketing schauen viel auf die USA, weil nach wie vor die meiste Innovation in dem Bereich von dort kommt.<\/p>\n<blockquote><p>Digitalen Sales zu machen ist ohnehin eine Richtung, die passieren wird.<\/p><\/blockquote>\n<p>So wie sonst Digitalisierung im Moment teilweise einen ziemlichen Tritt in den Hintern nach vorne bekommen hat, kann man das hier, wenn man es sportlich nimmt, im Bereich B2B Sales auch so sehen.<\/p>\n<h2>Tools Inbound Marketing &amp; Digital Sales<\/h2>\n<p>Da gibt es zwei Stichworte. Wer sich da n\u00e4her informieren m\u00f6chte, googlet mal die Themen<strong> Inbound Marketing<\/strong> sowie <strong>Sales Automation.<\/strong> Ich geb&#8216; euch hier einen kurzen Einblick, was damit gemeint ist, damit Ihr Euch informieren k\u00f6nnt und w\u00fcrde auch gar nicht zu tief gehen und gleich nochmal praktischer werden, wie man sich jetzt auf die neue Situation einstellt.<\/p>\n<h2><a href=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-6.jpg\" rel=\"magnific\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-large wp-image-10486\" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-6-1024x700.jpg\" alt=\"\" width=\"1024\" height=\"700\" srcset=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-6-1024x700.jpg 1024w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-6-768x525.jpg 768w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-6-474x324.jpg 474w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-6-500x342.jpg 500w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-6-800x547.jpg 800w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-6-640x437.jpg 640w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-6-320x219.jpg 320w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-6-20x15.jpg 20w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/h2>\n<p><strong>Evelyne de Gruyter:<\/strong> Genau, da k\u00f6nnte es ja im Zusammenhang vielleicht auch nochmal auf diese Frage eingehen&#8230; Eine Unternehmerin hat im Vorfeld folgende Frage gestellt:<\/p>\n<h3>&#8222;Wir waren letztes Jahr auf 13 Messen war, nun gehen die Neukunden so allm\u00e4hlich aus&#8230;<\/h3>\n<h3>Was\u00a0 k\u00f6nnen wir tun, um neue Felder zu erschlie\u00dfen?&#8220;<\/h3>\n<p><strong>Kristin Reinbach:<\/strong> Ohje, genau. Bei 13 Messen, die ja ausfallen und die unterstellterma\u00dfen ein wesentlicher Teil der Vermarktung waren&#8230; Da k\u00f6nnte ich mir vorstellen, dass die Kontrastierung hier zwischen vorher &#8211; B2B Vertrieb mit Messen als Hauptma\u00dfnahme &#8211; und nachher &#8211; B2B Vertrieb ohne Messen &#8211; ziemlich genau in diese Richtung geht.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-10480 aligncenter\" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-3-1024x689.jpg\" alt=\"\" width=\"501\" height=\"337\" srcset=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-3-1024x689.jpg 1024w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-3-500x336.jpg 500w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-3-20x13.jpg 20w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-3-320x215.jpg 320w\" sizes=\"(max-width: 501px) 100vw, 501px\" \/><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-10482 aligncenter\" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-4-1024x681.jpg\" alt=\"\" width=\"506\" height=\"336\" srcset=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-4-1024x681.jpg 1024w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-4-391x260.jpg 391w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-4-500x333.jpg 500w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-4-20x13.jpg 20w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-4-320x213.jpg 320w\" sizes=\"(max-width: 506px) 100vw, 506px\" \/><\/p>\n<p>Das hei\u00dft nat\u00fcrlich, dass man auch relativ <strong>rasch<\/strong> hergehen muss und \u00fcberlegen,<\/p>\n<h3>wie ersetze ich das durch einen neuen Sales Funnel.<\/h3>\n<p>Wenn man wie die Kollegin bislang j\u00e4hrlich auf 13 Messen war, pr\u00fcfen Sie bitte zuerst:<\/p>\n<h2>&#8222;Was haben wir eigentlich an Kontaktliste?&#8220;<\/h2>\n<p>Ein Unternehmen, das auf 13 Messen im Jahr ist, m\u00fcsste eigentlich eine monstr\u00f6se XLS Liste haben und\/oder ein sehr gut gef\u00fclltes CRM. Wenn das der Fall ist, hat man eine Art Asset, fast schon eine Schatzkammer, auf der man sehr gut aufbauen kann.<\/p>\n<p>Zus\u00e4tzlich w\u00fcrde ich relativ rasch anschauen:<\/p>\n<h3>\u201cWie kann ich digitalere Formate nutzen?<\/h3>\n<p>Zum Beispiel Webinare anzubieten.<\/p>\n<h3>\u201cWie kann ich meine Kunden aufschlauen?\u201d<\/h3>\n<p>&#8211; man nennt das sogenanntes Edutainment oder &#8222;educating the customer&#8220; . Man sagt &#8222;Hier, wir helfen euch mit euren t\u00e4glichen Problemen&#8220;, oder man geht auch einfach mal eine<\/p>\n<h3>Feedbackrunde an,<\/h3>\n<p>l\u00e4sst das am besten neutral moderieren. Im Prinzip wie im echten Workshop.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-10499 size-large\" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-10-1024x489.jpg\" alt=\"\" width=\"1024\" height=\"489\" srcset=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-10-1024x489.jpg 1024w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-10-768x366.jpg 768w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-10-500x239.jpg 500w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-10-800x382.jpg 800w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-10-640x305.jpg 640w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-10-20x9.jpg 20w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-10-320x153.jpg 320w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/p>\n<p>Wir haben das schon oft gemacht, z.B. im Energiebereich, wo alle immer vorher die Bef\u00fcrchtung haben &#8222;Wollen die Kunden das \u00fcberhaupt? Deren Zeit ist kostbar.&#8220; Zum Gl\u00fcck gibt es den wunderbaren Effekt, dass Menschen einfach gesehen und geh\u00f6rt werden wollen mit ihrer Expertise.<\/p>\n<p>Viele der Leute, die Sie gegen\u00fcber haben &#8211; ob als potenzielle Kunden oder schon existierende Kunden, die freuen sich, wenn sie einfach mal gefragt werden.<\/p>\n<p>Das ist jetzt keine Rocket Science in dem Sinne, aber durchaus etwas, wodurch ich relativ einfach eine Kundenbeziehung intensivieren kann.<\/p>\n<p><strong>Evelyne de Gruyter:<\/strong> Wir hatten au\u00dferdem folgende Frage hereinbekommen:<\/p>\n<h2>Wie kann ich mich in der Kundenansprache in der Flut von Online-Angeboten, Web Events abgrenzen?<\/h2>\n<h2>Was tue ich, damit die Chemie auch \u00fcber das Netz r\u00fcberkommt?<\/h2>\n<h2>Was ist ein Tipp dabei, wenn man solche digitalen Formate umsetzt?<\/h2>\n<p><strong>Kristin Reinbach:<\/strong> Ein wesentlicher Punkt, den wir oft erleben, h\u00e4ngt damit zusammen, dass ein B2B lastige Unternehmen meistens einen starken Vertrieb oder eine starke Vertriebsausrichtung hat, aber wenig Marketing im Haus. Das f\u00fchrt dazu, dass man sehr vertriebslastig wird und das wiederum f\u00fchrt zu dieser &#8222;nur Messe\u201d Marketingstrategie. Man braucht aber eben nicht &#8217;nur&#8216; eine Messe, oder eine Webseite oder ein Logo oder so, &#8230;<\/p>\n<blockquote><p>Man braucht eine starke Marke.<\/p><\/blockquote>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-10508 \" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Zitat-Starke-Marke-1024x1024.jpg\" alt=\"\" width=\"429\" height=\"429\" srcset=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Zitat-Starke-Marke-1024x1024.jpg 1024w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Zitat-Starke-Marke-300x300.jpg 300w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Zitat-Starke-Marke-150x150.jpg 150w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Zitat-Starke-Marke-320x320.jpg 320w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Zitat-Starke-Marke-20x20.jpg 20w\" sizes=\"(max-width: 429px) 100vw, 429px\" \/><\/p>\n<p>Ehrlich gesagt kann gut gemachte Markierung sogar ohne Logo auskommen: Wenn Sie zum Beispiel in einen Mercedes-Benz einsteigen, kann man sehr leicht dieses &#8222;Mercedes Benz&#8220; Gef\u00fchl haben. Da muss ich nicht mal das Logo gesehen haben, weil es eine bestimmte Art ist, wie sich die Mercedes Benz Welt anf\u00fchlt. Diesen Effekt k\u00f6nnen wir im B2B Bereich auch erreichen und ist unserer Erfahrung nach vom Return on Invest extrem lohnend. Das ist also<\/p>\n<h3>Schritt 1: St\u00e4rkere Markierung pr\u00fcfen<\/h3>\n<p>Zumal ein gro\u00dfer Vorteil ist: Die meisten Konkurrenten machen das nicht.<\/p>\n<p>Im B2C Bereich ordentlich in Marke zu investieren ist absolut \u00fcblich, obwohl die Margen viel geringer sind. Im B2B Bereich hat man, je nach Markt, indem man sich aufh\u00e4lt die gute Chance, sich mit einer anst\u00e4ndigen Performance in diesem Bereich bereits deutlich positiv abzuheben.<\/p>\n<h3>Schritt 2: Online Pr\u00e4senz auf aktuelles Level bringen<\/h3>\n<p><strong>Kristin Reinbach:<\/strong> Bzgl. der Webseiten und Abgrenzung online: H\u00e4ufig w\u00e4re es schon ein Vorteil, wenn Kunden auf die Page kommt und simple Hygienfaktoren vorfindet wie z.B. dass die Page zuverl\u00e4ssig mobil optimiert ist. Das ist nicht selbstverst\u00e4ndlich, nach wie vor.<\/p>\n<p><em><strong>Evelyne de Gruyter:<\/strong> Das Thema Webseiten, das f\u00e4llt uns auch auf. Als wir den Marktplatz hier beim VdU er\u00f6ffnet haben, dass viel B2B Unternehmen eigentlich h\u00e4ufig nur eine Adresse auf ihrer Website haben oder sehr wenig Information. Und das best\u00e4tigst Du ja, dass es da viel Raum f\u00fcr Optimierung gibt, um aufzufallen.<\/em><\/p>\n<p><strong>Kristin Reinbach:<\/strong> Absolut!<\/p>\n<p><em><strong> Evelyne de Gruyter:<\/strong> Sowie, dass im Social Media Bereich ja auch nur wenige unterwegs sind.<\/em><\/p>\n<p><strong> Kristin Reinbach:<\/strong> Ja, und es ist nicht so, dass nicht B2B Pr\u00e4senz gefragt ist, auch dort. Erstaunlich ist derzeit, was wir selbst als Agentur erleben, was \u00fcber Facebook an Leads reinkommt, was es dort in den Gruppen an fachlichem Austausch gibt. Das liegt einfach daran, dass Facebook so sch\u00f6n unkompliziert ist in den Gruppen. Wenn man an eine Gruppe denkt wie <a href=\"https:\/\/de-de.facebook.com\/DigitalMediaWomen\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Digital Media Women<\/a>, da gehen sicherlich pro Woche ein paar Projekte \u00fcber den Tisch.<\/p>\n<p>Bzgl. des anderen Punkts, den Du ansprichst &#8211; Webseiten, auf den nichts Gescheites an Information drauf ist:<\/p>\n<p>Es gibt soooo tolle M\u00f6glichkeiten mit guten Infos zu arbeiten, jede Art gut aufbereitete Sales Argumentation wird die Vertriebsmitarbeiter in ihrem Erfolg auf einem ganz anderen Level unterst\u00fctzen.<\/p>\n<blockquote><p>Gute Sales Materialien ob on- oder offline bedeuten vor allem eins: Proze\u00dfkosten-Reduktion.<\/p><\/blockquote>\n<p>Wenn ein Vertriebler sich nicht 5x den Mund fusselig reden muss und noch dreimal am Telefon oder per Zoom Call erkl\u00e4ren, sondern stattdessen schon verkauft hat, weil der Kunde bereits verstanden hat, was er genau kriegt:<\/p>\n<blockquote><p>So sieht der Effekt aus, wie der Marketing Invest sich extrem auszahlen kann.<\/p><\/blockquote>\n<p>Die Markierung, die erledigen wir nebenher.<\/p>\n<h2>Sich im B2B Vertrieb auf die neue Situation einstellen<\/h2>\n<p><strong>Kristin Reinbach:<\/strong> So, was macht man also damit. Hier ein paar handfeste Tipps zum Abschluss [hier oben im Bild]:<\/p>\n<h3><em><a href=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/B2B-Marketing-neu-denken.jpg\" rel=\"magnific\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-large wp-image-10549\" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/B2B-Marketing-neu-denken-1024x470.jpg\" alt=\"B2B Marketing ohne Messen so geht es nach dem Lockdown\" width=\"1024\" height=\"470\" srcset=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/B2B-Marketing-neu-denken-1024x470.jpg 1024w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/B2B-Marketing-neu-denken-768x352.jpg 768w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/B2B-Marketing-neu-denken-500x229.jpg 500w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/B2B-Marketing-neu-denken-800x367.jpg 800w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/B2B-Marketing-neu-denken-640x294.jpg 640w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/B2B-Marketing-neu-denken-760x350.jpg 760w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/B2B-Marketing-neu-denken-20x9.jpg 20w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/B2B-Marketing-neu-denken-320x147.jpg 320w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/em><\/h3>\n<h3><em>Punkt 1: Denken in Marathon statt Sprint.<\/em><\/h3>\n<p>Messe ist ja oft ein ganz klarer Meilenstein und das entspricht Mentalit\u00e4t der meisten Vertriebsmitarbeiter gut. Da arbeitet man drauf hin, macht ein paar Nachtschichten, danach ist auch wieder gut, da f\u00e4llt man wieder in sich zusammen.<\/p>\n<p>Diese neue Art von Marketing &#8211; das sieht man ja an diesem Sales Funnel schon &#8211; hei\u00dft immer<\/p>\n<blockquote><p>Dranbleiben, dranbleiben, dranbleiben.<\/p><\/blockquote>\n<p>Gezielt betreiben, gezielt neu aufstellen, dann im Sales Funnel die Gaps \/ L\u00fccken schlie\u00dfen. Ich gebe euch ein Worksheet dazu (s. unten). Ansonsten sind wir nat\u00fcrlich auch gerne f\u00fcr euch da.<\/p>\n<h3><em>Punkt 2: Key Account aus neuer Perspektive<\/em><\/h3>\n<p>F\u00fchren Sie Key Account Management diese Denke in AIDA und Customer Journey einf\u00fchren, arbeiten Sie gemeinsam daran, wie neu entstandene L\u00fccken durch andere oder angepasste Ma\u00dfnahmen gestopft werden k\u00f6nnen.<\/p>\n<p>Womit ich auch direkt beim letzten Part bin &#8211; dieser d\u00fcrfte h\u00e4ufig die gr\u00f6\u00dfte Herausforderung darstellen.<\/p>\n<h3><em>Punkt 3: Neue F\u00e4higkeiten im Vertrieb erlernen<\/em><\/h3>\n<p>Neue, der Situation angepasste Skills \/ F\u00e4higkeiten<\/p>\n<ul>\n<li>Wie verkaufe ich online?<\/li>\n<li>Wie verkaufe ich in einem Google oder Zoom Call?<\/li>\n<li>Wie verkaufe ich \u00fcber Social Selling?<\/li>\n<\/ul>\n<p>&#8211; das m\u00fcssen die Vertriebsorganisationen lernen und auch lernen wollen. Das ist nicht damit getan, irgendwo Code in Form eines virtuellen Messestandes hinzustellen.<\/p>\n<h3><em>Punkt 4: Budgets und ROIs pr\u00fcfen, neu aufsetzen<\/em><\/h3>\n<p>Als n\u00e4chstes w\u00fcrde ich sehr dazu anregen wollen, seine Budgets zu pr\u00fcfen. Wir haben eine<a href=\"https:\/\/www.auma.de\/de\/medien_\/publikationen_\/Documents\/auma-messetrend-2019\/auma-messetrend-2019.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"> sch\u00f6ne Studie gefunden, von der Auma<\/a>\u00a0\u00fcber Messebudgets &#8211; ver\u00f6ffentlicht \u00fcbrigens tragischerweise Anfang M\u00e4rz, wo es hie\u00df,<\/p>\n<p>&#8222;deutsche Mittelst\u00e4ndler haben vor, dieses Jahr noch mehr Geld f\u00fcr Messen auszugeben.&#8220;<\/p>\n<p>Das hat dann nicht mehr ganz so hingehauen. \ud83d\ude09<\/p>\n<p>Dringender Tipp: Bitte in Sachen Budgets\u00a0 richtig sachlich werden. Neu hinschauen. Pr\u00fcfen Sie:<\/p>\n<ul>\n<li>Was haben die Messen bisher wirklich gekostet?<\/li>\n<li>Wieviel Zeit (und damit Geld) haben wir (besonders intern) investiert?<\/li>\n<li>Wieviel ROI Return on Invest haben wir wirklich durch die Messen gehabt?<\/li>\n<li>Mit wieviel Leads in welchem Wert sind wir nach Hause gekommen? Welcher Beitrag konnte nur durch die Messe bestehen?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Seien Sie mutig und beziffern Sie diese Punkte. Bringen Sie diese Informationen zusammenm auf einen Tisch, verteilen sie die (freigewordenen) Budgets neu auf die neuen Ma\u00dfnahmen.<\/p>\n<h3><em>B2B Vertrieb ohne Messen: Tritt nach vorn &#8211; oder ein Befreiungsschlag f\u00fcr Ihren Vertrieb?<\/em><\/h3>\n<p>Ich denke, es kann zu einem Befreiungsschlag werden, wenn man sich diesen Sales Funnel neu denkt und gestaltet. Bedenken Sie eins: Mit der neuen Mechanik wird sich viel mehr <strong>auf Ihrem eigenen Terrain<\/strong> abspielen.<\/p>\n<p>Weil alles, wo Veranstalter statt einem selbst die Adressliste haben, alles, wo Dinge nicht auf meinem Home Turf stattfinden, da<\/p>\n<ul>\n<li>kann ich nicht markieren, soviel ich will.<\/li>\n<li>Da kann ich nicht so gro\u00df sein, wie ich will.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Es hat eine Menge Vorteile, wenn die Dinge auch mehr auf ihrem eigenen Terrain stattfinden.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/overw8.de\/de\/blog\/vertrieb-nach-dem-lockdown\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Lesen Sie mehr dar\u00fcber: Verzweifelter Vertrieb nach dem Lockdown? So geht\u2019s besser.<\/a><\/p>\n<h2>Unser neuer Sales Funnel<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-10515 size-large\" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-9-1024x731.jpg\" alt=\"\" width=\"1024\" height=\"731\" srcset=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-9-1024x731.jpg 1024w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-9-768x548.jpg 768w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-9-500x357.jpg 500w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-9-800x571.jpg 800w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-9-640x457.jpg 640w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-9-320x228.jpg 320w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/Vertrieb-ohne-Messen_-wie-geht-das_-9-20x15.jpg 20w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/h2>\n<p><strong>Kristin Reinbach:<\/strong> Last but not least habe ich euch ein Work Sheet mitgebracht. [s. hier oben] Die Idee hier ist, dass Ihr euch dies es in Kombination mit der anderen \u00dcbersicht zur Hand nehmt <a href=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/UNSER-Neuer-Sales-Funnel1.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">[LINK]<\/a>.<\/p>\n<p>Arbeitsfrage ist<\/p>\n<h3>&#8222;Welche Elemente kann ich ab sofort verwenden, um meinen Sales Funnel neu zu f\u00fcllen?&#8220;<\/h3>\n<p>Macht Euch davon 10-20 Ausdrucke und spielt einfach mal mit Post-Its und mit ein paar Kollegen daran rum, wie man den Funnel ab jetzt und hier neu aufsetzen kann.<\/p>\n<p>Das Worksheet enth\u00e4lt auch Denkanregungen zu<\/p>\n<ul>\n<li>welche Ziele verfolgt Ihr,<\/li>\n<li>wieviele Leads wollt\/braucht Ihr,<\/li>\n<li>wie viel Umsatz,<\/li>\n<li>wieviel Cross, wieviel Up Selling und<\/li>\n<li>die Budgets entsprechend auch mal mit ein paar Post-Its neu zu verteilen.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Wesentliche Basis ist, dass das Angebot entweder anders oder besser ist als der Wettbewerb &#8211; zumindest daf\u00fcr zu sorgen, dass es den Eindruck macht.<\/p>\n<blockquote><p><strong>Das Ganze hat viel mit dem Thema Vertrauen zu tun.<\/strong><\/p><\/blockquote>\n<p>Vertrauen aufzubauen &#8211; das geht auch online und zwar ganz viel dar\u00fcber, dass man sich wie ein zuverl\u00e4ssiger Gesch\u00e4ftspartner verh\u00e4lt. Dass man nicht heute &#8222;h\u00fc&#8220;und morgen &#8222;hopp&#8220; sagt, dass man h\u00f6flich ist und professionell. Da ist jetzt nicht pl\u00f6tzlich die Welt komplett anders, blo\u00df weil es zum Beispiel ein Linkedin Chat ist.<\/p>\n<p>Mein allerwichtigster Tipp w\u00e4re:<\/p>\n<h2>Sich als ersten Schritt davon l\u00f6sen, wie die Welt im B2B Vertrieb fr\u00fcher war.<\/h2>\n<p>Ja, so war sie fr\u00fcher, und wenn man Gl\u00fcck hatte, konnte das super funktionieren. Ich wei\u00df es. Was im Moment passiert, das ist im Zweifel ein unangenehmer Tritt aus der Komfortzone. Gleichzeitig kann es ein guter Anlass sein, sich seine Kundenbasis und Neukundenakquise eigenst\u00e4ndiger und skalierbarer als je aufzusetzen.<\/p>\n<h2>Neue Kontakte kn\u00fcpfen \/ Leads anbahnen: Wo am besten?<\/h2>\n<p><strong>Evelyne de Gruyter:<\/strong> Vielleicht kannst du auch noch mal was zu den Plattformen sagen, auf denen man sich da tummeln kann, wo man halt neue Kontakte trifft. Du hast LinkedIn erw\u00e4hnt und Facebook.<\/p>\n<h3>Wo sind Gruppen oder Plattformen, wo ich meine Kundenbasis verbreitern kann?<\/h3>\n<p>Also nicht nur in der bestehenden Basis, die ich ja auch von den Messen habe, sondern auch mich wirklich nochmal nach au\u00dfen st\u00e4rker orientieren kann?<\/p>\n<p><strong>Kristin Reinbach:<\/strong> Ja, das ist ein super Punkt, den Du ansprichst. Besonders Unternehmen, denen es gut geht, entwickeln irgendwann gern eine unreflektierte Arroganz von der Art &#8222;Nee, also wir und unser Netzwerk, wir kommen klar. Wir werden eh immer nur weiterempfohlen und so weiter. Wir brauchen das nicht.&#8220;<\/p>\n<p>In dem Moment wird man sehr anf\u00e4llig.<\/p>\n<p>Sein Netzwerk zu erweitern, ist aus verschiedenen Gr\u00fcnden extrem effektiv. In den USA gibt es den Spruch<\/p>\n<blockquote><p>&#8222;Your network is your networth&#8220;<\/p>\n<p>&#8222;das, was Dein Netzwerk wert ist, das entspricht Deinem Wert&#8220;<\/p><\/blockquote>\n<p>Das ist ein bisschen hart ausgedr\u00fcckt, aber so sind die Amerikaner. \ud83d\ude09 Die wesentliche Aussage daran ist hilfreich: Wenn ich auf <a href=\"https:\/\/overw8.de\/de\/blog\/linkedin-profile-social-selling\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Linkedin<\/a> 5000 Kontakte habe und da sind genug gute Kontakte dabei, kann das eine rasche Probleml\u00f6sung hei\u00dfen &#8211; ob ich einen super Anwalt brauche in einem bestimmten Thema oder einen neuen Kunden.<\/p>\n<p>Vor allem kann es hei\u00dfen, dass jemand im Sinne von &#8222;Awareness&#8220; und &#8222;Attention&#8220; \u00fcberhaupt merkt, dass es Ihr Unternehmen gibt.<\/p>\n<ul>\n<li>Daf\u00fcr ist im B2B Bereich Linkedin extrem gut geeignet.<\/li>\n<li>Xing ist auf dem absteigenden Ast. Die haben einfach auch ein paar konzeptionelle Tech-Fehler gemacht, dass sie mit nichts anderem verbunden sind.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Bzgl. Tools:<\/strong> Es gibt hier eine grandiose Geschichte wie z.B. Leadfeeder &#8211; das ist ein Beispiel von vielen, wo man sehen kann, wer war bei uns auf der Webseite und dann schauen kann, wer aus diesem Unternehmens ist auf Linkedin &#8211; so dass man dort mal Hallo sagen kann. Damit erzeugt man einen sich positiv wiederholenden Effekt.<\/p>\n<ul>\n<li>Auf Xing w\u00fcrde ich nicht viel Zeit investieren, sage ich ganz offen.<\/li>\n<li>Auf LinkedIn w\u00fcrde ich definitiv ein besseres Auge werfen.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Was wir h\u00e4ufig feststellen und eigentlich relativ unaufw\u00e4ndig ist, ist, dass ganz viele Unternehmen <span style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/overw8.de\/de\/blog\/google-my-business-fuer-vertrieb-nutzen\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Google My Business <\/a><\/span>nicht aktiv nutzen.<\/p>\n<ul>\n<li>Diese Profile sind von Google Seite aus im Moment noch kostenlos.<\/li>\n<li>Dort gute Reviews zu haben, tut dem Ranking extrem gut.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Viele gehen her und schmei\u00dfen immer noch ihr Geld in SEO raus. Den Effekt kann ich teilweise auf <strong>Google My Business<\/strong> mit einem gut gepflegten Profil, mit ein paar aktuellen Posts und so weiter viel leichter haben.<\/p>\n<p><strong>Facebook<\/strong> kann ich wirklich empfehlen f\u00fcr dieses Thema &#8222;Engagement in relevanten Gruppen&#8220; und\/oder &#8211; das ist ja der Punkt &#8211; Sie k\u00f6nnen ja auch selbst eine Interessengruppe aufsetzen.<\/p>\n<p>Gleiches gilt f\u00fcr LinkedIn. Da kommt es drauf an: Je nachdem, wer Ihr Markt ist, wenn Sie sehr stark angels\u00e4chsisch eingebunden sind, ist v\u00f6llig klar, dass LinkedIn und meinetwegen dort eine Gruppe aufsetzen, das A und O ist. Wenn Sie Deutscher verortet sind, ist wahrscheinlich Facebook nach wie vor durchl\u00e4ssiger.<\/p>\n<p><em><strong>Evelyne de Gruyter:<\/strong> Ja, Kristin, das bringt mich auch so langsam zum Abschluss. Ich m\u00f6chte mich erst mal ganz, ganz herzlich bedanken. Die Pr\u00e4sentation wird ja sp\u00e4ter geteilt. Vielleicht kommst du auch nochmal ins Bild, das sich alle noch einmal sehen.<\/em><\/p>\n<p><strong>Kristin Reinbach:<\/strong> [Kamera aktiviert]\n<p><em><strong>Evelyne de Gruyter:<\/strong> Also tausend Dank. Du stehst ja auch sicherlich gerne f\u00fcr Fragen im Nachgang bereit.<\/em><\/p>\n<p><strong>Kristin Reinbach:<\/strong> Absolut, sehr gern.<\/p>\n<p><em><strong>Evelyne de Gruyter:<\/strong> Der Kontakt wird ja auch versendet mit dem Mitschnitt im Nachgang und auch mit einer PDF mit der Pr\u00e4sentation.<\/em><\/p>\n<p><em>Du hast Facebook als Stichwort genannt, und da wir jetzt keine weiteren Fragen haben, sag ich einfach nochmal was zu unserer internen Facebook-Gruppe: Unserem Marktplatz, den wir in der Coron Krise aufgesetzt haben und der rege Anwendung gefunden hat. Momentan ist so ein bisschen durch Urlaubszeit sehr ruhig, da k\u00f6nnte wieder ein bisschen mehr Energie reinkommen. Vielleicht weise ich auf der Stelle noch darauf hin. Wir haben gesagt, Unternehmerinnen sollen sich untereinander Solidarit\u00e4t zeigen, sich unterst\u00fctzen, Leistungen voneinander beziehen und auch Produkte z.B. etwas f\u00fcr die Mitarbeiter im Homeoffice verschicken oder aber auch Leistungen voneinander in Anspruch nehmen, wie z.B. eine tolle digitale Beratung, Rechtsberatung und so weiter. Wir haben hier eine Vielfalt in unserem Verband, die wir dort widerspiegeln k\u00f6nnen.<\/em><\/p>\n<p><em>Ich bedanke mich f\u00fcr dieses Webinar. Wir haben ja jetzt immer Dienstags alle zwei Wochen regelm\u00e4\u00dfig ein Webinar von unseren VdU Expertinnen. Wir werden aber auch unsere Jahresversammlung findet ja weiterhin virtuell statt und dort kommen auch spannende Formate. Wir werden die Einladung in den n\u00e4chsten Tagen versenden. Ich w\u00fcnsche allen einen wunderbaren Nachmittag, bedanke mich f\u00fcr das Interesse und sage nochmal Ganz, ganz herzlichen Dank Dir, liebe Kristin.<\/em><\/p>\n<p><strong>Kristin Reinbach:<\/strong> Danke Euch allen f\u00fcr Euer Interesse &#8211; viel Erfolg!<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/UNSER-Neuer-Sales-Funnel1.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Klicken Sie hier, um das Worksheet &#8222;B2B Vertrieb: Unser neuer Sales Funnel&#8220; herunterzuladen<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/miro.com\/app\/board\/o9J_kmH7ZeQ=\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Klicken Sie hier, um die Miro-Pr\u00e4sentation &#8222;B2B Vertrieb ohne Messen&#8220; zu sehen<\/a><\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>F\u00fcr viele B2B Unternehmen stellten Messen die Haupt-Marketing-Ma\u00dfnahme dar. Bis zum Lockdown. Doch: Was jetzt? 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Das f\u00fchrt dazu, dass man sehr vertriebslastig wird und das wiederum f\u00fchrt zu dieser \u201cnur Messe\u201d Marketingstrategie. Man braucht aber eben nicht \u2018nur\u2019 eine Messe, oder eine Webseite oder ein Logo oder so, \u2026","text":"Ein wesentlicher Punkt, den wir oft erleben, h\u00e4ngt damit zusammen, dass ein B2B lastige Unternehmen meistens einen starken Vertrieb oder eine starke Vertriebsausrichtung hat, aber wenig Marketing im Haus. Das f\u00fchrt dazu, dass man sehr vertriebslastig wird und das wiederum f\u00fchrt zu dieser \u201cnur Messe\u201d Marketingstrategie. Man braucht aber eben nicht \u2018nur\u2019 eine Messe, oder eine Webseite oder ein Logo oder so, \u2026"},{"html":"Man braucht eine starke Marke.","text":"Man braucht eine starke Marke."},{"html":"Im B2C Bereich ordentlich in Marke zu investieren ist absolut \u00fcblich, obwohl die Margen viel geringer sind. 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