{"id":12227,"date":"2021-04-30T12:14:35","date_gmt":"2021-04-30T10:14:35","guid":{"rendered":"https:\/\/overw8.de\/blog\/personas-ica-zielgruppe-was-sie-fuer-euren-erfolg-ausmachen\/"},"modified":"2022-03-30T15:11:21","modified_gmt":"2022-03-30T13:11:21","slug":"personas-ideal-customer-avatar-erfolg","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/overw8.de\/de\/blog\/personas-ideal-customer-avatar-erfolg\/","title":{"rendered":"Personas, ICA, Zielgruppen: Was sie f\u00fcr Euren Erfolg ausmachen"},"content":{"rendered":"<p>Wenn wir mit unseren Kunden an ihrem Branding und ihrer Marketingplanung arbeiten, kommt inzwischen rasch die Frage: \u201cMachen wir auch Personas?\u201d (meistens: ja) oder \u201cJa, klar, Personas haben wir schon erarbeitet &#8211; das reicht doch, oder?\u201d (hm, meistens: nein).<\/p>\n<p>Daher haben wir heute hier einen \u00dcberblick f\u00fcr Euch, in dem Ihr folgendes erfahrt:<\/p>\n<ul>\n<li>Zielgruppe, Persona, ICA (Ideal Customer Avatar) &#8211; was brauche ich im digitalen Marketing wann und wof\u00fcr?<\/li>\n<li>Ist das das gleiche &#8211; oder wie unterscheiden die sich?<\/li>\n<li>Was sollte ich als Inhaber*In oder Marketingleiter*In wissen?<\/li>\n<li>Brauche ich alle drei &#8211; oder fallweise einzelne davon?<\/li>\n<li>Und was mache ich dann damit?<\/li>\n<li>Was passiert, wenn ich Personas &amp; Co. nicht nutze?<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Zum Start: Die Begriffe Zielgruppe \/ Persona \/ ICA im Schnell-\u00dcberblick<\/h2>\n<p><strong>Zielgruppendefinition<\/strong> &#8211; das ist vor allem eine betriebswirtschaftliche Perspektive. Sie geht letztlich darum, wo Geld zu verdienen ist. Diese Information h\u00e4tte z.B. ihren Platz im Business Plan. Sie legt die grundlegende Voraussetzung. Keine soliden Zielgruppen mit (Zahl-)Potential, kein Business.<\/p>\n<p><strong>Persona:<\/strong> Urspr\u00fcnglich eine Methodik aus dem B2B Marketing. Dieses Konzept macht meist Sinn, um gut gemachte Webseiten im Detail zu konzipieren &#8211; z.B. um die Customer Journey zu definieren. Dieses Element geh\u00f6rt z.B. in eine gute Marketing- und Branding Strategie oder auch Kommunikationsstrategie hinein (wo genau, ist ein bi\u00dfchen Definitionssache).<\/p>\n<p><strong>Ideal Customer Avatar: <\/strong>Diese Methodik, sich seiner Zielgruppe zu n\u00e4hern, erf\u00fcllt vor allem einen kommunikativen Zweck. Man fokussiert sich gedanklich auf ein bestimmtes psychologisches Profil und kreiert Content im Hinblick darauf.<\/p>\n<h3>In welcher Reihenfolge werden Zielgruppe \/ Persona \/ ICA angewendet?<\/h3>\n<p>Wenn man also handwerklich sauber startet, w\u00e4re<\/p>\n<h2>Schritt 1: Die Zielgruppenanalyse und -Definition<\/h2>\n<p>In diesem Schritt wollen wir Antworten auf folgende Fragen finden:<\/p>\n<ul>\n<li>wer da drau\u00dfen m\u00f6chte unser Produkt haben?<\/li>\n<li>gibt es genug von diesen Menschen?<\/li>\n<li>wissen diese Menschen schon, dass sie das wollen? (der Schwierigkeitsgrad steigt enorm, falls nicht, Bekehrung kostet Geld \ud83d\ude09)<\/li>\n<li>was ist diesen Mensch das Produkt wert &#8211; und haben sie auch das Geld dazu?<\/li>\n<li>sind sie ansprechbar &#8211; und wenn ja, wo und wie?<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Oder marketingtechnisch als Checkliste:<\/h3>\n<ul>\n<li>Segment gro\u00df genug?<\/li>\n<li>Identifizierbar?<\/li>\n<li>Bedarf f\u00fcr Angebot?<\/li>\n<li>Zahlungsbereitschaft und -f\u00e4higkeit?<\/li>\n<li>Ansprechbar&#8230;.?<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Wie schon zu ahnen ist, sind in dieser Arbeitsphase zwei Dinge gefordert:<\/h3>\n<ol>\n<li><strong>valide Information<\/strong> &#8211; nicht bei Vermutungen bleiben, sondern die M\u00f6glichkeiten von Marktforschung sekund\u00e4r (z.B. Google Suche) und prim\u00e4r (z.B. Fokusgruppen) nutzen, um Fakten, Zusammenh\u00e4nge und Hebel zu kriegen<\/li>\n<li>und ein wenig <strong>cleveres Out of the Box Denken<\/strong> &#8211; evtl. ist die zahlungskr\u00e4ftige Zielgruppe gar nicht so offensichtlich?<\/li>\n<\/ol>\n<p>Dabei kann es sein, dass man zuerst das Spektrum der zu pr\u00fcfenden Zielgruppe gezielt \u00f6ffnet (&#8222;diverging&#8220;), um dann aufgrund der Erkenntnisse wieder einzugrenzen (\u201cconverging\u201d). Es kann eine Hauptzielgruppe geben oder auch zwei oder drei. F\u00fcr den Marketingplan sollte man bei F\u00e4llen mit mehreren Zielgruppen zumindest eine zeitliche Abschichtung vornehmen &#8211; oder das Budget entsprechend anpassen (3 Zielgruppen k\u00f6nnen theoretisch schon parallel angegangen werden, werden aber auch 3 Teams, 3 Sets an Kommunikation etc. brauchen).<\/p>\n<p>Um Euch ein Gef\u00fchl daf\u00fcr zu geben, wieviel Hebel darin liegt, hier drei Beispiele:<\/p>\n<p>(alle liegen gezielt eine gute Weile zur\u00fcck &#8211; wof\u00fcr es einen guten Grund gibt. Welcher das ist, erf\u00e4hrst Du weiter unten. \ud83d\ude42<\/p>\n<h3>Beispiel 1: Deutsche Automarke hat unvermutete Zielgruppe<\/h3>\n<p>F\u00fcr eine international bei einer Lifestyle-affinen m\u00e4nnlichen Zielgruppe sehr beliebten Automarke sollte ich einen Pitch vorbereiten. Wir \u00fcberlegten, wo und wie wir einen Anpack an dieses sehr klischee beladene Thema kriegen. Zur Einordnung: Am Klischee entlang zu vermarkten kann funktionieren, in den meisten F\u00e4llen packt es jedoch das Herz der Sache nicht. Wir gingen also knietief in den Sumpf und wateteen durch die Marktforschungs- und Umsatzzahlen. Ein paar Tage sp\u00e4ter sa\u00df ich kopfsch\u00fcttelnd \u00fcber den Ergebnissen: Die Teilzielgruppe, die so richtig echter Fan war, die kaufte schlicht zu viele davon&#8230; ich meine:<\/p>\n<blockquote><p>Wieviel Auto will ich fahren pro Tag?<\/p><\/blockquote>\n<p>Irgendwas ergab keinen Sinn. Wir schauten genauer hin, w\u00e4lzten hin und her, f\u00fchrten Gespr\u00e4che&#8230; bis wir am Punkt waren: Dieser \u00dcberkauf von Automobilen, der ergab schon Sinn&#8230; sobald klar wird, dass das x-te dieser Gef\u00e4hrte typischerweise f\u00fcr die Freundin \/ Geliebte gekauft und verschenkt wurde.<\/p>\n<p><strong>B\u00e4m!<\/strong><\/p>\n<p>Also, da war offensichtlich das Geld vorhanden, auch der Bedarf &#8211; aber die Zielgruppe \/ der Entscheider, der war eigentlich jemand anderes als der, der den Scheck schreibt.<\/p>\n<p>Das ist nat\u00fcrlich ein komplett anderer Angang in der Kommunikation. W\u00fcrde man diesen Punkt verpasst haben, w\u00fcrde man von der Kommunikation komplett daneben schie\u00dfen.<\/p>\n<h3>Beispiel 2: Reifenmarke vergibt Umsatz wegen veralteter Glaubenss\u00e4tze bzgl. der Zielgruppe<\/h3>\n<p>Da gab \/ gibt es eine Reifenmarke &#8211; zumindest dem Ger\u00fccht nach ein m\u00e4nnerlastiges Thema, damals geleitet von M\u00e4nnern. Wir sollten genauer hinschauen, wo man gezielt eine Absatzsteigerung herbeif\u00fchren kann. Wir schauten die Daten des Unternehmens an, au\u00dferdem die verf\u00fcgbaren Marktzahlen &#8211; und in dem Fall g\u00f6nnten wir uns noch einen sog. Storecheck. Nachdem wir alles analysiert hatten, sch\u00e4lte sich eine sehr einfache, zu der Zeit aber noch sehr disruptive Erkenntnis heraus:<\/p>\n<blockquote><p>Die eigentliche Entscheidung dar\u00fcber, ggfs. das Geld f\u00fcr den teureren Reifen auszugeben, die traf zu \u00fcber 70% der weibliche Vorstand der Familie.<\/p><\/blockquote>\n<p>Jetzt \u00fcberlegt mal kurz, wie gut angesprochen, die sich von den Pinup Kalendern mit nackten M\u00e4dels, die sich gef\u00fchlt hat? \ud83d\ude09<\/p>\n<p>Nun ist es so, dass Reifen ein wesentlicher Beitrag zur Fahrsicherheit sind und bei Unf\u00e4llen bzgl. Bremsweg einen wesentlichen Unterschied machen k\u00f6nnen. Diese Inhalte waren schon vorhanden, diese Features waren f\u00fcr die Zielgruppe Frauen relevant &#8211; man h\u00e4tte es nur noch tun m\u00fcssen.<\/p>\n<p>Dieser Kunde hat es damals vorgezogen, bei seinen alten Glaubenss\u00e4tzen zu bleiben &#8211; und auf den wahrscheinlich leicht zu habenden Zusatzumsatz (immerhin tat ja auch die Konkurrenz nix daf\u00fcr) zu verzichten.<\/p>\n<p>Worauf ich raus will:<\/p>\n<blockquote><p>Eine gute Analyse und eine solche Erkenntnis &#8211; das kann echtes Gold wert sein.<\/p><\/blockquote>\n<p>Pl\u00f6tzlich hat man einen ganz anderen, viel griffigeren Hebel.<\/p>\n<p>Sowas nenne ich gut investierte M\u00fche, Zeit und Geld.<\/p>\n<p>Merke:<\/p>\n<blockquote><p>Je agnostischer, d.g. unbefangener wir mit der Zielgruppenanalyse umgehen, desto besser stehen unsere Chancen, echte Umsatzchancen auszuheben.<\/p><\/blockquote>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"size-large aligncenter\" src=\"https:\/\/media.giphy.com\/media\/9WHE2bo5Na9Gg\/giphy.gif\" width=\"360\" height=\"203\" \/><\/p>\n<h3>Beispiel 3: Drugstores an Flugh\u00e4fen haben saisonale Zielgruppen<\/h3>\n<p>Dieses Beispiel m\u00f6chte ich Euch noch geben, um klar zu machen, dass es eben auch andere Arten von Zielgruppen geben kann als demographisch abgegrenzte.<\/p>\n<p>Ein offensichtlicher Fall kann z.B. im<strong> internationalen Marketing<\/strong> aufkommen, in dem auf L\u00e4nder oder Regionen Ebene analysiert.<\/p>\n<p>Ein anderer Punkt kann aber auch <strong>Saisonalit\u00e4t<\/strong> vs. unterschiedliche Zielgruppen sein.<\/p>\n<p>Um den Mehrwert hier zu verstehen, ist es wichtig, sich nochmal klar zu machen, worum es uns geht: Wir wollen herausfinden, wo wir genug willige Menschen mit Bedarf und Geld finden und dann, wo und wie wir diese am besten ansprechen.<\/p>\n<p>In dem Fall ging es um eine Drugstore Kette an Flugh\u00e4fen und die Fragen, ob und wie man bestimmte Promo Schwerpunkte zur Absatzsteigerung platzieren k\u00f6nnte.<\/p>\n<p>Auf den ersten Blick sah alles nice &amp; clean aus, eine recht stabile Umsatzkurve \u00fcber das ganze Jahr hinweg, ein wenig ein Peak an Weihnachten (wenig verbl\u00fcffend). Hm. Damit war wenig kreativer Staat zu machen. Auch hier war es erst die Erkenntnis auf den zweiten Blick&#8230;<\/p>\n<h4>M\u00fc\u00dften nicht die Business Leute und die Urlaubsmenschen verschiedenes Timing, Vorlieben, Budgets haben?<\/h4>\n<p>Ha!<\/p>\n<p>Pl\u00f6tzlich dr\u00f6selte sich die achsogleichm\u00e4\u00dfige Absatzkurze auf in zwei, die sich kumuliert optisch ausglichen:<\/p>\n<p>Die Business vs die Leisure Zielgruppe.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/beispielanalyse.jpg\" rel=\"magnific\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-large wp-image-12237\" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/beispielanalyse-1024x473.jpg\" alt=\"\" width=\"1024\" height=\"473\" srcset=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/beispielanalyse-1024x473.jpg 1024w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/beispielanalyse-768x355.jpg 768w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/beispielanalyse-500x231.jpg 500w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/beispielanalyse-800x370.jpg 800w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/beispielanalyse-640x296.jpg 640w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/beispielanalyse-760x350.jpg 760w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/beispielanalyse-20x9.jpg 20w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/beispielanalyse-320x148.jpg 320w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/beispielanalyse-600x277.jpg 600w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><br \/>\nPl\u00f6tzlich hatten wir klare saisonale Schwerpunkte, Schwerpunkte in bevorzugten Warengruppen und Budgets &#8211; die Promotion Schwerpunkte zu empfehlen war an der Stelle &#8217;nur noch&#8216; Logikfrage &#8211; und konnte ab da gut gebrieft an die Kreativ-Mannschaft abgegeben werden.<\/p>\n<p>Die sich dann wiederum auf emotionalerer \/ menschlicherer Ebene um die Ansprache Gedanken machen konnte.<\/p>\n<p>Diese drei Beispiele also zum Thema Zielgruppe und ihrer Analyse, um Dir ein Gesp\u00fcr f\u00fcr die Luft nach oben zu geben.<\/p>\n<h2>Der (oft unsichtbare) Unterschied zwischen Erfolg und Mittelma\u00df<\/h2>\n<p>Wie Du siehst, kann eine richtig clevere Erkenntnis ein echter Game Changer im Markt und Wettbewerb sein &#8211; diese Erkenntnis zu haben und danach zu handeln, kann einen wesentlichen Unterschied machen. Wie Du Dir inzwischen denken kannst, habe ich daher extra Beispiele genommen, die schon eine ganze Weile her sind.<\/p>\n<p>Du siehst hieran auch, dass gerade in diesem Bereich der erfahrene und neutrale Blick von au\u00dfen helfen kann (wenn man offen daf\u00fcr ist, versteht sich!) blinde Flecken aufzudecken und den Wald der Marktchance vor lauter (Annahmen-)B\u00e4umen wieder zu sehen.<\/p>\n<p>Im<strong> B2C Bereich<\/strong> &#8218;reicht&#8216; eine solch gr\u00fcndliche Zielgruppenanlyse h\u00e4ufig schon fast aus.<\/p>\n<p>Die inzwischen gel\u00e4ufigen Personas und ICAs sind aber doch auch hilfreich, um eine gut verkaufende Kommunikation aufzusetzen &#8211; wof\u00fcr genau, zeige ich Euch gleich.<\/p>\n<p>Im <strong>B2B Bereich<\/strong> kommt es \u00fcbrigens stark auf die Industrie und ihre Kultur an, ob und wie gute Daten zu haben sind. Etwas Kreativit\u00e4t in Kombination mit einer wirklich internationalen Research bringen allerdings auch hier h\u00e4ufig erhellendes Zahlenmaterial zutage.<\/p>\n<h4>Nicht zuletzt ist das einer der guten Gr\u00fcnde, warum digitales Marketing so durchgr\u00e4tscht:<\/h4>\n<p>Zu sehr vielen Punkten kriegen wir Zahlen als Feedback und m\u00fcssen uns nicht mehr wie im letzten Jahrtausend mit Vermutungen begn\u00fcgen.<\/p>\n<p>Wenn die Zielgruppe solide analysiert ist, dann geht&#8217;s ran an<\/p>\n<h2>Schritt 2: Erarbeitung Persona(s) und Ideal Customer Avatar<\/h2>\n<p>Jetzt haben wir die Grundlage gelegt und wissen, wohin zu zielen Sinn macht.<\/p>\n<p>Als n\u00e4chstes brauchen wir eine Ahnung davon, wie wir diese Zielgruppe eben auch zum Handeln, sprich: Kaufen, bewegt bekommen.<\/p>\n<blockquote><p>Facts make people think. Emotions make them act.<\/p><\/blockquote>\n<p>Die Persona wird heute viel auch im Kontext von Web Design, Design Thinking und Growth Hacking verwendet. An sich kommt das Konzept aber aus dem B2B Marketing &#8211; das ist gut zu wissen.<\/p>\n<p>Das Persona Konzept beinhaltet die Idee, dass es innerhalb eines B2B Kunden (letztlich ein Unternehmen als juristische Person) meist mehrere Menschen und Perspektive gibt, die mit einer Kaufentscheidung zu tun haben.<\/p>\n<p>Weil gerade im B2B Bereich h\u00e4ufig mehrere Menschen eine Kaufentscheidung mit-pr\u00fcfen, beeinflussen, und mit-tragen.<\/p>\n<p>Persona Profile werden daher meist runter gebrochen auf die sog.<\/p>\n<ul>\n<li>Buyer Persona vs.<\/li>\n<li>User Persona vs.<\/li>\n<li>Decider Persona<\/li>\n<\/ul>\n<p>Dass die Grundidee auch f\u00fcr den Markterfolg im B2C Bereich sehr n\u00fctzlich sein kann, siehst Du am Beispiel mit den Reifen:<\/p>\n<ul>\n<li>Der Ehemann geht in den Reifenhandel, sondiert.<\/li>\n<li>Bringt Infomaterial mit, die Frau checkt gegen,<\/li>\n<li>ihr Einfluss gibt den Ausschlag.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Der echte Buyer \/ Decider ist also sie.<\/p>\n<p>Wer diese Decider Persona nicht positiv beeindruckt, der verpasst den Umsatz.<\/p>\n<p>Hier mit dem Persona Ansatz dar\u00fcber nachzudenken, hilft also zu einer wirtschaflich erfolgreicheren L\u00f6sung.<\/p>\n<p>Je nach Industrie gibt es hier verschiedene Versionen &#8211; z.B. habe ich auch die Unterteilung in<\/p>\n<blockquote><p>Champion \/ Users \/ Decision Makers<\/p><\/blockquote>\n<p>gefunden.<\/p>\n<p>Der Champion ist dabei der Mensch, der in einem Unternehmen die Research macht, um z.B. eine Shortlist von m\u00f6glichen Agenturen zu erstellen.<\/p>\n<p>Das war z.B. neulich der Fall, als wir eine Anfrage aus Sochi erhielten&#8230;<\/p>\n<ul>\n<li>ein Kollege hatte uns im Internet gefunden,<\/li>\n<li>gesprochen habe ich dann mit den Usern (den beiden Marketing Zust\u00e4ndigen),<\/li>\n<li>der Decision Maker h\u00e4lt sich erstmal im Hintergrund und bekommt die Infos von den Usern.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Die Personas gehen aus meiner Sicht vor allem auch menschlich tiefer:<\/h3>\n<ul>\n<li>Demographische Daten dienen auch hier als Basis wenn m\u00f6glich oder sinnvoll (nicht immer der Fall! Z.B. wurde nachgewiesen, dass Marketing Pros sich \u00fcber Generationen hinweg deutlich mehr \u00e4hneln #werte etc. als auf andere Art)<\/li>\n<li>bei B2B geht es von der Unternehmensebene weg hin zum konkret anzusprechenden Menschen und dessen Bef\u00fcrchtungen, Hoffnungen, Zielen etc<\/li>\n<li>Sog. psychologische und verhaltensrelevante Dimensionen werden hier hinzugef\u00fcgt<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ich w\u00fcrde das gedanklich so verorten, dass die Zielgruppe aus Schritt 1 noch ein wenig trocken und sachlich ist, quasi:<\/p>\n<blockquote><p>Welche Skelette will ich wo finden?<\/p><\/blockquote>\n<p>Die Phase der Persona, des Kundenprofils, da kommt f\u00fcr mich auch<\/p>\n<h3>kommunikativ Fleisch an den Knochen, das addiert Herz in die Sache.<\/h3>\n<p>Diese Information brauchen wir n\u00e4mlich, wenn wir die Kommunikation effektiv aufsetzen wollen:<\/p>\n<ul>\n<li>wie denkt, redet, lebt, liebt, ha\u00dft dieser Mensch?<\/li>\n<li>von wem ist er beeindruckt &#8211; wen oder was lehnt er ab und warum?<\/li>\n<li>was sind in seiner Welt Statussymbole \/ was ist erstrebenswert? \/ worauf ist er\/sie konditioniert? \/ was sind Handlungsreflexe?<\/li>\n<\/ul>\n<h4>Bei der Erarbeitung der Personas werden wir<\/h4>\n<ul>\n<li>vom Yogi (s. Schritt 1, m\u00f6glichst neutral, ohne zu fr\u00fche Bewertung der Fakten)<\/li>\n<li>zum beobachtenden Autor*In, der am Nebentisch Menschen beobachtet, ihnen zuh\u00f6rt und sich den Rest ihres Lebens ausmalt.<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/watch.jpg\" rel=\"magnific\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-large wp-image-12233\" src=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/watch-1024x683.jpg\" alt=\"Zielgruppen analyisieren\" width=\"1024\" height=\"683\" srcset=\"https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/watch-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/watch-768x512.jpg 768w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/watch-391x260.jpg 391w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/watch-500x333.jpg 500w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/watch-800x533.jpg 800w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/watch-640x427.jpg 640w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/watch-20x13.jpg 20w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/watch-320x213.jpg 320w, https:\/\/overw8.de\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/watch-600x400.jpg 600w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/p>\n<p>Hier geht es nicht so sehr sehr um bewiesene Fakten als um Atmosph\u00e4re, Intuition, Details wie es in dessen Welt aussieht und normal ist. Darum, wonach dieser Mensch wohl strebt oder wovon er tr\u00e4umt.<\/p>\n<p>Davon inspiriert, wird es danach wieder eine Spur sachlicher:<\/p>\n<ul>\n<li>welche Medien nutzt oder sch\u00e4tzt er oder sie?<\/li>\n<li>welche online, welche offline?<\/li>\n<li>Social Media\u2026 wenn ja, welche Plattformen? wof\u00fcr?<\/li>\n<li>wem genau wird dort gefolgt? wem wird geglaubt?<\/li>\n<\/ul>\n<h4>Insgesamt kriegen wir hiermit zwei wesentliche Infos:<\/h4>\n<ol>\n<li>wie und wo genau wir diese Menschen ansprechen k\u00f6nnen und wollen<\/li>\n<li>sowie, welche Elemente in unserem Sales Funnel Sinn machen.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Das Ideal Customer Profile oder Ideal Customer Avatar setzt sehr stark an diesem menschlichen Profiling an und soll vor allem helfen, die Kommunikation m\u00f6glichst spitz auf die wirklich angestrebte Zielperson auszurichten.<\/p>\n<p>Diesen ICA vor Augen werden danach Bildwelten und kommunikative Botschaften gestrickt &#8211; schlie\u00dflich kann das eine richtige oder falsche Wort erfolgsentscheidend sein.<\/p>\n<p>Wenn wir unsere Brand Designer briefen, reicht daf\u00fcr also die reine Zielgruppe meiner Erfahrung nach f\u00fcr ein qualitatives, inspirierendes Ergebnis nicht aus, sondern es braucht diese Persona \/ ICA Level Informationen, damit eine gute \u00dcbersetzung in visuelle Elemente und verkaufsstarke Copy (die Texte) gelingt.<\/p>\n<h3>F\u00fcrs die Website Konzeption&#8230; Persona oder ICAs?<\/h3>\n<p>Letztlich muss man das nicht \u00fcber-akademisieren, sondern auf dem Level verwenden, wo es n\u00fctzlich wird.<\/p>\n<p>Z.B. hatten wir f\u00fcr das Stadtportal mannheim.de die Zielgruppen runtergebrochen auf die Main Interest Groups &#8211; Studenten \/ Neuank\u00f6mmlinge, Familien mit Kita\/Schul\/Kinderthemen, Migrant*Innen, Senior*Innen.<\/p>\n<p>Das repr\u00e4sentiert in Mannheim die wesentlichen Gruppen und schl\u00e4gt sich dort in der Priorisierung der Themen und der Art ihrer Aufbereitung nieder. Auf dieser Basis k\u00f6nnen z.B. Fokusgruppen f\u00fcr User Experience Tests eingeladen und befragt werden. Das ist dann hinreichend, f\u00fcr diese jeweils einen One Pager zu erarbeiten, der die wesentlichen Interessen und Bed\u00fcrfnislagen abbildet. In einem Fall wie hier kann man nat\u00fcrlich auch die Analytics Daten der bisherigen Websites gut daf\u00fcr nutzen.<\/p>\n<p>In einer anderen Stadt k\u00f6nnte das komplett anders aussehen und z.B. Reisende \/ Touristen \/ Event Agenturen adressieren, daf\u00fcr Migrant*Innen nur minimal.<\/p>\n<h3>Schritt 3: Erarbeitung AIDA Mechanik \/ Sales Funnel<\/h3>\n<p>Wenn Zielgruppe(n), Persona(s) und ICAs richtig griffig erarbeitet sind, wird die Erarbeitung der Sales Funnel Mechanik relativ einfach. Gut recherchiert kann diese im besten Fall zu einem wunderbaren No Brainer werden. Dazu, was AIDA bzw. ein Sales Funnel ist, erfahrt Ihr <a href=\"https:\/\/overw8.de\/de\/blog\/b2b-vertrieb-ohne-messen-wie-geht-das\/\">HIER<\/a> mehr.<\/p>\n<hr \/>\n<h2>Wie wichtig ist es, Zielgruppe, Persona &amp; Co korrekt einzusetzen?<\/h2>\n<p>Vermutlich ist das inzwischen schon klar geworden: Sehr wichtig, denn tats\u00e4chlich kann fahrl\u00e4ssige Anwendung oder Auslassung leicht zum (finanziellen) Risiko werden.<\/p>\n<p>Was dann passieren kann, sind aus Marketingexperten Sicht und letztlich Unternehmersicht folgende gruslige Dinge:<\/p>\n<ul>\n<li>man konzentriert sich auf ein v\u00f6llig falsches Ziel &#8211; und erreicht damit gar nichts oder sehr wenig oder nur sehr m\u00fchsam oder aus Zufall irgendwas. (&#8222;Market Mismatch&#8220;)<\/li>\n<li>die Ansprache funktioniert zwar und es gibt positives Feedback &#8211; aber keine echten K\u00e4ufe oder Abschl\u00fcsse. Von freundlichem Interesse kann keiner leben. \ud83d\ude09<\/li>\n<li>die Zielgruppe wird zwar erreicht, hat aber keine Kohle \/ kein Budget hierf\u00fcr. H\u00fcbsch, aber nutzlos.<\/li>\n<li>man kippt immer noch mehr in den grundlegend falsch aufgesetzten Sales Funnel &#8211; landet damit in einem Wasser durchs Sieb gie\u00dfen Modus<\/li>\n<\/ul>\n<p>Und das allerschlimmste:<\/p>\n<blockquote><p>Risiko #1 Nachl\u00e4ssiger Zielgruppenanalyse: Massive Chancen \u00fcbersehen, untersch\u00e4tzen, verpassen.<\/p><\/blockquote>\n<h2>Die Benefits eines guten Setups in Sachen Zielgruppe und Personas<\/h2>\n<p>Die Liste kann richtig lang werden &#8211; Achtung!<\/p>\n<h4>1. Klarheit<\/h4>\n<p>Du und Dein Team, auch erweitertes Team inkl. Marketing Agentur, wi\u00dft, was Ihr tut. Und wie (-s auch =&gt; Brand Tonality) und wo Ihr es tut.<\/p>\n<h4>2. Zeit sparen<\/h4>\n<p>Das wiederum spart unendlich viel Zeit, weil man nicht st\u00e4ndig wieder neu diskutieren muss, ob bestimmte Kan\u00e4le bedient werden sollen oder nicht. Was wiederum auch unendlich viel<\/p>\n<h4>3. Brain Capacity fokussiert<\/h4>\n<p>Sich nicht st\u00e4ndig unten drunter nochmal neu Gedanken machen zu m\u00fcssen, erlaubt mit deutlich mehr Fokus Richtung Ziel zu arbeiten.<\/p>\n<h4>4. Budget Effizienz<\/h4>\n<p>Neue Learnings k\u00f6nnen viel rascher erkannt, der Sales Funnel angepasst und die Budget Ausnutzung agil auf dem Weg optimiert werden. Genau, was man als unternehmerisch handelnder Mensch braucht.<\/p>\n<hr \/>\n<h3>So, das ist so das Wesentliche zum Thema Zielgruppen, Personas und ICAs.<\/h3>\n<p>Ich hoffe, es hat Euch geholfen, hier Klarheit zu gewinnen.<\/p>\n<p>Habt Ihr diese Elemente schon in Eurer Markenentwicklung und Sales Funnel Setup eingesetzt? Wie war Eure Erfahrung damit? Welche Fragen haben sich dabei ergeben?<\/p>\n<hr \/>\n<h3>Lesetipps zu Personas und Zielgruppen:<\/h3>\n<p>https:\/\/www.newbreedrevenue.com\/blog\/target-market-vs.-buyer-persona-whats-the-difference<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Zielgruppe, Personas, ICA &#8211; was brauche ich im digitalen Marketing wann und wof\u00fcr? 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