Einstein-inspiriert: Wie man komplexe Vertriebsprozesse massiv vereinfacht
„Die Definition von Genie ist, das Komplexe einfach zu machen“. Albert Einstein
Vor einigen Wochen stand eine Entscheidung über mein neues Leasingfahrzeug an.
Der Verkäufer im örtlichen Autohaus war ein freundlicher und motivierter Mensch. Aufmerksam hörte er sich meine Bedürfnisse und Vorlieben an und machte sich auf die Suche nach passenden Optionen.
Das war großartig.
Anderthalb Wochen später wurde ich buchstäblich mit Vorschlägen und ausführlichen Beschreibungen überhäuft, was jede der Optionen zu bieten hatte.
Das war nicht so toll.
Aus irgendeinem Grund 😉 war ich nicht motiviert, mich durch 17 Seiten mit Informationen zu jeder Option zu wühlen (es gab 5 oder mehr Optionen!), so dass ich ihn zweimal anrufen und fragen musste, ob er mir nicht einfach die Vor- und Nachteile der einzelnen Versionen erklären könnte.
Das hat er ziemlich gut gemacht – aber es hat mich stutzig gemacht:
Warum hatte er seine bereits vorhandenen Argumente nicht genutzt, um einen besseren Verkaufsprozess zu schaffen? Nun, ich konnte nicht anders, als ihm eine kostenlose Verkaufsberatung anzubieten. 😉
Mein Vorschlag für ihn war, ein einfaches XLS- oder PPT-Diagramm zu erstellen:
- und zeigt die wichtigsten Optionen an,
- ihre Vor- und Nachteile,
- die Unterschiede bei den Bedingungen sowie
- als Preisaufschlag, welche Version er empfehlen würde.
Lassen Sie uns eine Wette abschließen:
Auf der Grundlage eines solchen Verkaufsprospekts bräuchte er doch keine zwei langen Telefonate, oder?
(denken Sie an „wertvolle Prozesszeit“)
Auch wenn das zu simpel klingen mag, denken Sie einmal darüber nach, wie viel Komplexität diese Methode aus dem Verkaufsprozess nehmen kann. Es ist hinlänglich bewiesen, dass zu viel Auswahl und auch zu viel Komplexität Sie (bzw. Ihren Kunden oder Klienten) aus dem ansonsten gut funktionierenden Verkaufsprozess herauswirft – und das wollen Sie doch nicht riskieren, oder?
Im Zweifelsfall erstellen Sie Ihr Verkaufsangebot für jeden komplexen Verkauf in dieser Struktur:
- Drei Hauptoptionen hervorheben,
- Erstellen Sie Optionen auf drei Ebenen: klein / mittel / groß
- Geben Sie dem Käufer nur so viele Informationen, wie er benötigt, damit er eine Entscheidung treffen kann, die ihm ein gutes Gefühl gibt.
Diese Taktik ist vor allem dann hilfreich, wenn sich langwierige Verträge im Hintergrund nicht vermeiden lassen (wie z. B. bei einem Autoleasing). Erstellen Sie eine Zusammenfassung , in der die wichtigsten Inhalte und Aspekte des Vertrags hervorgehoben werden, und Sie werden feststellen, dass Ihr Kunde viel schneller eine Entscheidung treffen wird.
Um ein gewisses Gleichgewicht zu schaffen, sollten wir dem ein paar Grenzen setzen, ok?
Einstein sagte auch:
„Machen Sie die Dinge einfach – aber nicht einfacher als das“.
Natürlich muss der Inhalt des zusammengefassten Materials immer noch „wahr“ sein, in dem Sinne, dass Sie die Wahrnehmung nicht in einer Weise manipulieren, die dazu führen würde, dass der Kunde einen wichtigen Umstand übersieht. Wie bei jeder anderen nachhaltigen Verkaufstechnik geht es auch hier darum, Vertrauen aufzubauen, nicht es zu zerstören. 🙂
Auf Sie und Ihre Erfahrungen:
Welche Methoden verwenden Sie, um Ihren Verkaufsprozess zu erleichtern?
Welche Effizienzverbesserungen würden Sie empfehlen?
Welche Techniken scheinen zu funktionieren, verursachen dabei aber viel (zu viel?) Aufwand?
Kommentar hinterlassen