Linkedin Profile fit machen fürs Social Selling: So geht es in 3 Schritten

LinkedIn assoziierte man vor ein paar Jahren noch als “formales Jobnetzwerk”, in dem man sein Lebenslauf einpflegte. Zugegeben – es ist internationaler als Xing, doch wer dachte schon daran, sein LinkedIn Profil optimieren zu wollen? Geschweige denn an Social Selling?

LinkedIn hat mächtig aufgeholt und macht dem bisherigen Platzhirsch im DACH Gebiet Xing starke Konkurrenz. Und das liegt nicht unbedingt an den Nutzerzahlen. Denn: LinkedIn hat im deutschsprachigen Raum mit 15 Millionen Nutzern knapp 3 Millionen Nutzer weniger als Xing (18,5 Millionen), aber vertriebstechnisch die Nase vorn.

Seit Anfang 2020 setzt LinkedIn auf mehr Engagement und bietet verbesserte Funktionen an, um Ihr Unternehmen im Marketing, Branding und digitalen Vertrieb (Social Selling) zu unterstützen. Wenn Sie davon profitieren wollen, dann sollten Sie also spätestens jetzt Ihr LinkedIn Profil optimieren.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen anhand des Profils unserer CEO Kristin Reinbach wie das Schritt für Schritt geht, wie Sie mit Ihrem Profil unter die Top 3 % Ihrer Branche ranken können, warum ein gutes LinkedIn Profil die Grundlage für Social Selling ist sowie, warum das so hilfreich sein kann.

Sich mit dem Social Selling Index (SSI) bei LinkedIn positionieren

Der Social Selling Index (SSI) ist ein Bewertungstool von LinkedIn, welches Ihr Profil a) mit anderen Ihrer Branche und b) mit anderen Profilen aus Ihrem Netzwerk vergleicht und einen Wert zwischen 0 und 100 anzeigt. In jedem Profil gibt es Dinge, die man verbessern kann, der SSI gibt Ihnen Aufschluss darüber. Ihren SSI finden Sie hier.

Woraus setzt sich der SSI zusammen?

Der Zusammenhang von Marke und Umsatz ist etwas, was unsere CEO Kristin Reinbach vielen unserer Kunden immer wieder erklärt. Eine starke Marke ist die Grundlage für guten Vertrieb. Auch die Bausteine des SSI bestätigen diese These.

Der SSI besteht aus vier Bereichen:

Markenaufbau betreiben (orange),
Netzwerk ausbauen (lila),
Interesse wecken durch guten Content (rot) und
Beziehungen aufbauen (grün).

Wie Sie es schaffen, unter den Top 3% Ihrer Branche ranken (SSI)

Wenn Sie keine Zeit für LinkedIn haben, weil Sie zu viele Kundentermine haben, haben Sie im Prinzip alles richtig gemacht. 😉 Nichtsdestotrotz empfehlen wir Ihnen, Ihren Beitrag, Ihre Denke, Ihre Leistungen auf sozialen Netzwerken sichtbar zu machen und in Interaktion mit Ihren Kunden zu treten. Sie wissen ja nun, warum es sich lohnt.

Kristin Reinbach’s SSI hat inzwischen in der Tat einen Topwert (sogar jeweils unter den Top 1%! Tada!), aber besser geht immer noch. Wir als Agentur selbst werden jedenfall dran bleiben, auf LinkedIn weiter beizutragen, guten Austausch zu finden und hoffentlich den Wert hier noch toppen zu können.

Schritt 1 – Basis legen: Ihr persönliches LinkedIn Profil für den Vertrieb optimieren

Alles beginnt mit einem guten und soliden LinkedIn Vertriebsprofil, das Sie ganz leicht selbst in maximal 2 Stunden optimieren können. Ziel ist es, dass Kunden auf den ersten Blick sehen, a) wer Sie sind, b) was Sie anbieten. Dieser erste Eindruck entscheidet schon, ob jemand weiter liest oder nicht.

So haben wir auch mit dem Profil unserer CEO Kristin Reinbach begonnen. Wir machen sicher auch nicht immer alles perfekt, insgesamt zeigt sich aber, dass wir damit schon ein top Ergebnis (SSI) erreicht haben und bescheiden wie freudig statuieren können: „Das ist eine schöne Zahl, noch schöner ist, dass wir inzwischen darüber auch aktive Leads bekommen!” Sprich: Kunde ruft an und droht mit Auftrag, weil er “Euch irgendwie auf LinkedIn gesehen” hat – letzte Woche so passiert.

Das ist natürlich sehr schön und genau das, worauf man mit solchen Social Media Aktivitäten hinaus will.

Der erste Eindruck besteht vor allem aus Ihrem Profilbild und dem darunter folgenden Profilslogan.

Weitere Eckpfeiler Ihres persönlichen Profils sind:

Ihre Profil URL
Ihr Hintergrundbild
Ihre sogenannte Zusammenfassung aka Mini-Pitch
Berufserfahrung
Empfehlungen

Hier unsere praktischen Tipps anhand von Beispielen aus dem Profil unserer CEO Kristin Reinbach:

Eigene Profil URL lesbarer machen

Vielleicht ist Ihnen aufgefallen, dass Ihre öffentliche Profil URL eine Kombination aus Zahlen und Ihrem Namen hat. Streichen Sie die unnötigen Zahlen heraus, dann sieht das Ganze schon ansprechender aus.

Sollte Ihr Name häufiger vorkommen, kann man darüber nachdenken, den Link etwas mehr zu personalisieren, z.B. durch den Berufsbereich “markus-mueller-markenentwicklung”.

Ansprechendes Profilfoto

Ein ansprechendes Profilbild ist eines, auf dem Sie sich einfach authentisch, freundlich und offen für neue Kontakte zeigen. Am besten professionell (oder professionell wirkend ;)) abgelichtet.

CEO Tipps von Kristin dazu:

Nicht gut:

Bildausschnitt: Zu nah (Poren in der Nase sehen können, gefühlt zu nah an jemandem dran stehen) oder zu fern (von weitem mit dem Porsche ablichten lassen)
Bildinhalte: Ja, hier geht es nur um Sie. Nicht das Auto, das Pferd, den Garten, Ehemann/Ehefrau etc. / Klingt seltsam? Ja, stimmt. Aber alles schon gesehen!
Farben/Licht: Nicht zu grell, nicht zu düster. Kein schwarzer Background.
Perspektive: Weder von oben auf den Betrachter runter schauen, noch von unten ‘anhimmeln’
Zu wenig oder absurde Kleidung / verkrampfte “Ich bin so anders” Symbole wie Hüte, bunte Fliegen etc. Außer: Sie haben halt die Fliege wirklich immer an und sie ist Ihr Ding.

Viel besser:

Stellen Sie sich einfach vor, Sie wären auf einem Netzwerktreffen. Wie würden Sie da auftreten? Das Bild sollte einfach stellvertretend den gleichen Job machen.
Freundlicher Blick
Eher etwas seitlich, dynamisch
Gute Kontraste, gute Auflösung

Hintergrundbild

Auch das Hintergrundbild trägt zum ersten Eindruck bei, den Kunden bekommen, BEVOR sie überhaupt anfangen Ihr Profil zu lesen. Eine wunderbare Gelegenheit für etwas mehr Branding: Ein Hintergrund, dass Ihr Unternehmen zeigt (Logo, Slogan etc.) wäre hier z.B. passend.

Profil Slogan

Ja ich weiß, nicht bei jedem liegt die Stärke in der gelungenen Kommunikation. “Werde digital, wenn Massagen nicht gehen.” ist ein gruseliges Negativbeispiel, das Kristin neulich über den Weg gelaufen ist. So plump bitte nicht! Es lohnt sich, lieber dreimal über Ihren Profil Slogan nachzudenken und ihn sich einfach immer wieder laut vorzulesen.

Einfacher Test: Würden Sie auf Ihrem Profil weiter stöbern wollen, nachdem Sie Ihren Slogan lesen? Oder noch einfacher: Fänden Sie den Kontakt wenigstens interessant genug, um eine Kontaktanfrage zu bejahen?

CEO Tipp von Kristin dazu:

Viele scheinen zu meinen, dieser Slogan wäre der richtige Moment für den kompletten Elevator Pitch. Ich meine: Nein, ist es nicht. Hier geht es an sich nur darum, jemandem bei einer raschen Entscheidung “passt derjenige in mein Netzwerk, oder nicht?” zu helfen.

Absolutes NO GO: Sich selbst als “XY Guru” bezeichnen.

Wenn Sie es ‘geschafft’ haben, kann es sein, dass andere auf diese Idee kommen, Sie als solche*n zu sehen und das ist super. Sich selbst auf Krampf diesen Hochstatus zuschreiben zu wollen, das wirkt nur eins: Erbärmlich. Ich persönlich klicke jedes dieser Profile sofort weg. Denn: Wie viel echten Team- und Netzwerk-Spirit können Sie da wohl erwarten?

Die sog. “Zusammenfassung”

Verfassen Sie eine knackige Zusammenfassung, in denen Sie Fähigkeiten und vielleicht auch Berufserfahrung einbauen, die potenzielle Kunden ansprechen würde. Hier ist jetzt in der Tat der Moment für einen Mini Sales Pitch und selbst ein wenig Buzzword Bingo ist auch ok.

Infos zu Ihrer Berufserfahrung

Nein, Sie müssen nicht all Ihre Berufserfahrung auflisten. Praktika und Kurzzeit- oder Studentenjobs können Sie rauslassen, wenn sie nicht Ihrem jetzigen Berufsprofil dienen. Ich würde Ihnen empfehlen, auch hier mit neuem Blick auf Ihre Berufserfahrung zu schauen und Sie gezielt aufbereiten, so dass es Ihre Kompetenzen und Expertise stärkt. Auch mit einem LinkedIn Profil betreiben Sie Imageaufbau.

Positiv beitragen: LinkedIn Empfehlungen geben

Nach einer guten Zusammenarbeit mit einem Kunden oder Geschäftspartner seine Sie einfach so nett und hinterlassen Sie eine Empfehlung auf deren Profil. Das, was Kundenrezensionen auf Ihrer Webseite waren, sind Empfehlungen auf LinkedIn. Übrigens auch ein weiterer Indikator für sogenannten „Social Proof“ („andere fanden das hier auch gut“).

Schritt 2 – Basis ausbauen: Mit Ihrem Unternehmen sichtbarer werden

Hat Ihr Unternehmen eine Unternehmensseite auf LinkedIn? Falls nicht, legen Sie eine an. Zumindest loszulegen wird nicht länger als 1 Stunde dauern. Diese Unternehmensseite können Sie mit Ihrem persönlichen Profil verlinken, das gleiche gilt für die Profile Ihres Teams. Sieht gleich wieder eine Ecke seriöser aus!

Wie unterscheidet sich eine Unternehmensseite auf LinkedIn von Ihrer Unternehmenswebseite?

Ihr Netzwerk kann ohne die Platform zu verlassen a) Ihre Angebote und b) Ihre Mitarbeiter auf einen Blick sehen und per Nachricht sofort Kontakt aufnehmen.

Wann nehmen potenzielle Kunden Kontakt zu Ihnen auf?

Genau, wenn Sie vorher eingehend recherchiert haben, wer Sie sind, was Ihr Unternehmen macht und ob Sie ihr Problem lösen können. Das bringt uns wiederum auf das Thema Social Proof, ein zentrales Element für einen erfolgreichen Online-Vertrieb.

SSI und digitaler Vertrieb, jetzt wichtiger als je zuvor

Früher galten E-Mail-Kampagnen und Newsletter als „das Ding“, heute haben sie zwar noch Ihre Funktion, doch sie reichen bei weitem nicht aus. LinkedIn ist mehr als Ihre Online-Visitenkarte. Es geht um die Onlinepräsenz Ihres Unternehmens inklusive seiner Mitarbeiter, die durch soziale Netzwerke wie LinkedIn transparenter und vor allem auch glaubwürdiger wird.

Während eine Unternehmenswebseite meist eher statisch ist, sehen Ihre Kunden in sozialen Netzwerken neben Ihren Profilen, Ihre Aktivitäten („Posts“, Kommentare etc.) und wie sehr Sie und Ihr Unternehmen in das Netzwerk oder Community eingebunden sind.

Ihre Community (Kunden, zukünftigen Kunden und Fans/Followern) sucht immer häufiger nach “Social Proof”, und der findet sich nicht auf Ihrer Webseite. Im Prinzip suchen Ihre Leads also nach Hinweisen darauf, ob man auf der richtigen Spur ist („Social Proof“), nach Indizien, die zeigen, dass Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung etc., eine gute Wahl ist (bei B2B noch viel kritischer als bei B2C).

72% of buyers use social media to research before making a purchase.
They’re looking up product and brand information.
They’re checking references.
They’re asking the opinion of their connections and your customers.
Quelle: DemandGen 2013 B2B Buyer Behavior Survey

Schritt 3 – Die Kür: Vertrieb neu denken mit Social Selling

Ein gutes Vertriebs- und Unternehmensprofil ist Ihre solide Grundlage für Social Selling.

Social selling is taking out the pitching component of sales. You’re creating conversations about your product and services which organically can produce sales conversations.

– Paul Sowada, SSI 89 | Market Development Manager, Binocular

Hier ist der wesentliche Punkt im Social Selling:

ERST die Gelegenheit zur Konversation kreieren, den Dialog,
dann im 2. Schritt dort, wo es sich ergibt (nicht erzwingt!) in einen Verkaufsdialog gehen.

90% aller Deutschen lassen Schritt 1 im Vertrieb und gerade auf LinkedIn leider oft aus!

Das ist extrem tragisch, denn wer sich mal aus dem Rennen geschmissen hat, ist wirklich raus. Das “alte” Vertriebsmodell vor Zeiten von der digitalen Revolution bespielte Zielgruppen mit einer Information über ein Produkt und warum man es kaufen sollte.

Dieses Modell funktioniert heute immer weniger.

Bevor Kunden eine Kaufentscheidung treffen, informieren Sie sich selbst über Ihr Produkt und Unternehmen. Wo? Auf LinkedIn, auf weiteren sozialen Plattformen, einer Google Suche nach Produktrezensionen etc. Ihre Kunden wissen meistens, was sie brauchen und warum.

Laut einer Studie von DemandGen aus 2014 möchten 70% aller Kunden, dass ihre Probleme gelöst werden und nicht an sie “verkauft” werden.

Treten Sie in einen Dialog und vergessen Sie (erstmal) den Verkaufsabschluss, finden Sie als erstes heraus, was Ihr Kunde überhaupt will!

Was bedeutet Social Selling für Ihren Vertrieb und Ihr Marketing?

Früher kamen wir mühsam im Zuge von Kaltakquise und telefonischer Marktforschung zu mehr Information über unsere Kunden, heute wird es mit Social Selling viel einfacher. Wenn Sie mit Ihrem Unternehmen auf sozialen Netzwerken nicht nur präsent, sondern aktiv sind, stehen Sie schon im Austausch mit Ihren potenziellen Kunden.

Sie finden heraus, was Ihre Kunden und Interessenten bewegt, wie sie Ihr Angebot bewerten etc. Wenn Sie genau hinhören, können Sie anhand dieser Informationen Ihre Vertriebsgespräche (oder auch Ihr Angebot!) genauer auf Ihre Zielgruppe zuschneiden und personalisieren.

Eine weitere Studie von DemandGen aus 2014 zeigt, dass 65% der Käufer sich einig sind, dass der Content eines Anbieters einen erheblichen Einfluss auf die Kaufentscheidung hat. Für Ihr Marketing heißt das ganz klar:

Guter Content auf sozialen Plattformen, auf denen Kunden und Interessierte mit Ihrem Unternehmen interagieren können, ist unabdingbar.

Durch die so gewonnenen Erkenntnisse kann Ihr Marketing Team bessere Leads generieren, sprich neue Interessenten gewinnen und relevantere Inhalte für die Zielgruppe erstellen. Auf der anderen Seite sehen Kunden, dass Ihr Unternehmen interaktiv ist und Lösungen anbietet. Mehr Likes, mehr Kommentare, mehr Follower führt zu einem Plus an gutem Image und – wenn es gut gemacht wird – zu gutem Branding.

Your social media presence is your introduction to these buyers. In fact, 81% are more likely to engage with a strong, professional brand. The social selling model ensures that your company’s brand will encourage buyers to seek you out.

– LinkedIn Global Survey of 1,500 B2B Decision Makers and Influencers, May 2014

Zusätzlicher Vorteil: Durch die Präsenz auf sozialen Plattformen sind sie nicht nur mit einem potenziellen Kunden in Kontakt, sondern mit vielen gleichzeitig! Hier können Sie Social Selling nutzen, um bereits mit einigen positiven Kontaktpunkte den Boden zu bereiten, bevor Ihr Vertriebsprofi mit einem Interessenten in ein Verkaufsgespräch geht.

Nehmen Sie sich jeden Tag 10 Minuten Zeit, um sich weiter zu vernetzen.

Am besten nutzen Sie per Handy Ihre Leerzeiten fürs Netzwerken. Holen Sie Kundenstimmen/ Empfehlungen ein, posten Sie über Aktuelles aus Ihren Unternehmen, laden Sie Referenzen hoch, informieren Sie über Produktneuigkeiten. All diese Tätigkeiten sind so oder so unternehmensnotwendig und verbessern nebenbei Ihren SSI. Bleiben Sie dran!

Konsistenz zahlt sich aus.

Wenn Sie nicht immer Zeit zum Online-Netzwerken haben, lohnt es sich gezielte Kommunikation zu planen – wie alle anderen Unternehmensaktivitäten auch – und mithilfe von vorgeplanten Post zu steuern. Wir haben damit sehr gute Erfahrungen gemacht.

Melden Sie sich gern hier, wenn Sie dazu mehr Information und Unterstützung möchten.

Social Selling: Der neue Standard im Vertrieb

Meiner Meinung nach ist es klar: Social Selling ist nicht nur ein Trend, sondern eine Notwendigkeit. Wir wissen nun aus Studien,…

dass der Content eines Anbieters einen erheblichen Einfluss auf die Kaufentscheidung hat.
dass Kunden wissen, was sie brauchen und warum.
dass die Mehrheit der Kunden eher mit einer starken, professionellen Marke in Kontakt tritt.

Dies gilt für LinkedIn ebenso wie für andere soziale Netzwerke.

Wer nur in seinem eigenen Netzwerk bleibt, dem versagen früher oder später die Umsatz- und Wachstumsquellen. Systematisch sein Netzwerk weiter auszubauen ist entscheidend. Gerade jetzt im Zuge von Corona / Lockdown wird sicher klar, dass weitere Wege neben dem physischem Netzwerken zu haben Ihr Verkaufssystem robuster und das Unternehmen krisensicherer macht.