B2B Vertrieb ohne Messen: Sind digitale Messestände echt die Lösung?

Dass der B2B Vertrieb, seitdem Corona bedingt alle Messen abgesagt wurden, derzeit enorme Herausforderungen hat, das war schon klar. Auch, dass jetzt Kreativität und neue Lösungsansätze gefragt sind, um die Ausfälle durch wesentliche Ordermessen auszugleichen. Für einiges an Staunen sorgte es dennoch, als mir folgende Frage aus meinem Netzwerk begegnete:

“Programmiert bei uns jemand digitale Messestände?”

Meine Stirn runzelte sich. Das Hirn suchte verzweifelt die innere Landkarte gewohnterer ebenso wie absurderer Marketingmaßnahmen ab… Leere.

Was genau würde man damit wollen?

Und warum um Himmels willen ‘programmieren’?

Ich gönnte mir eine kurze Google Suche, von der ich übrigens abraten möchte.

Die Ergebnisse sind in großem Maße vor allem eins: Grandioser Quatsch.

Wenn im B2B Bereich echte Order-Messen (also Messen, bei denen Aufträge geschrieben werden) aufgrund der COVID19 Situation ausfallen, ist das ein echtes Problem.

100% klar.

Dafür braucht es eine Lösung. Eine neue Lösung.

Die Lösung ist allerdings nicht, den fertig geplanten 60qm Stand in eine digitale Version davon ‘umprogrammieren‘ zu lassen.

Diese Lösung könnte zur oben gestellten Frage als Antwort passen, ja. Nur ist die Frage nicht wirklich hilfreich.

Um das Problem des B2B Vertriebs in 2020 / 2021 zu lösen, muss man quasi nach oben heraussteigen, eine Ebene drüber gehen und sich fragen:

Welches Problem wollte ich bislang mit einem Messestand / einer Messebeteiligung lösen?

Die Frage größer zu stellen, gibt also die deutlich bessere Chance, eine gute Lösung zu finden.

“Jetzt, da aufgrund der Situation wahrscheinlich bis nächstes Frühjahr nicht verläßlich mit Messen geplant werden kann, wie…

…gewinne ich da neue Kunden?
…finden wir neue Interessenten für unsere Produkte?
…wie pflege ich dennoch die Beziehungen mit den bestehenden Kunden und kann ihnen weiteres verkaufen?”

Damit kommen wir in eine marketing- und sales-seitig produktive Denke und lassen uns nicht von irgendwelchen Vertriebsheinis Vertriebslösungen wie “3D Virtualisierungen” ohne Sinn und Verstand oder Lead Generation Systeme auf Stand von 1980 andrehen.

Ab da können wir nachdenken, wie wir unsere Webpräsenz anders und besser nutzen, wie wir den Sales Funnel auf mehr Online ‘Touchpoints’ optimieren, wie wir unsere Vertriebsmitarbeiter*Innen gegebenenfalls umschulen (verkaufen per Zoom ist schon anders) bzw. sie in ihrer neuen Verkaufswelt optimal unterstützen.

Wer weiss,

vielleicht enden wir so sogar mit

neuen Vertriebslösungen und -systemen,
die uns unabhängiger machen von einzelnen kostspieligen Messebeteiligungen,
dafür einen konstanten Fluss an Umsatzgelegenheiten generieren?

Und sogar das Erarbeiten von Ergebnissen durch Außen- und Innendienst angenehmer, produktiver… und gar skalierbarer macht!

Yep, das Brett dieses Themas ist dick.

Ich wollte es hier zumindest schon mal anbohren. 😉

Wir haben dazu einen ausführlichen Artikel in Planung und es gibt die Idee eines Webinars. Wenn das für Sie interessant ist… let me know. Auch, wenn Sie bereits das Wasser getestet haben mit anderen Methoden… freue ich mich, darüber zu hören!

Noch ein Tipp zum Schluss… auch wenn es gerade nicht um Vertrieb geht… diese Grundregel des kreativen Problemlösens funktioniert fast immer.

Fragen Sie größer. Deutlich größer.

Sie öffnen damit die Tür für bessere Lösungen.

Wofür können Sie die Frage diese Woche größer stellen?

P.S.: Während ich das schrieb, kam diese Information von Google Trends zum Topic „Sales Automation“ rein. Ein beträchtlicher Teil scheint also mit dem Umdenken angefangen zu haben. 😉