Der einfachste Verkaufspitch und Janine\'s Nägel

Der einfachste Verkaufspitch begegnete mir gestern Abend ganz unverhofft im Wirtshaus. Janine, nett, dynamisch, frisch gebräunt bediente uns. Als wir die Bezahlung regelten, fiel mein Blick auf ihre Fingernägel: Wunderbar minimalistisch gepflegt manikürt, kein bißchen tussihaft, mit Stil. 1a. Und das bei einer Bedienung in Corona Zeiten, die wahrscheinlich täglich 50x das Desinfektionsmittel an den Fingern hat.

Liebe Jungs & Männer, bleibt einen Moment bei mir, Ihr werdet gleich merken, welche Relevanz das für Euren Verkaufserfolg hat. 🙂

Jeeeedenfalls… ich saß ihr gegenüber, die von Desinfektionsmitteln brüchig gewordenen und mit einer latent verzweifelten Kombi aus Härter und Nagellack zusammengehaltenen Nägel etwas gepeinlicht am Ende meiner Finger. Was passiert also?

Ich fragte nach, sie gab mir die Details, die Kontaktdaten des Nagelstudios und wer genau es macht und JA, das ist für mich die Adresse der Wahl.

Was passiert da marketing-technisch?

Im Prinzip ein sog.

“Show, don’t tell” .

Man zeigt die Leistung so eineindeutig, dass 100% klar ist, was ich kriege.

Wenn auf der Gegenseite jemand sitzt, der Bedarf hat (in meinem Fall eindeutig so), dann kriegt das rasch viel Eigendynamik.

Die Tücke dabei ist: Die “Show, don’t tell” Technik ist bei physischen Dingen ziemlich einfach “Wo hast Du den coolen Pulli her?” oder wenn es sich z.B. um köstliche Macaron handelt.

In solchen Fällen tut es eine klassische “Sampling Promotion”, bei der man Menschen das Produkt zum Ausprobieren anbietet.

Im Prinzip tut man das Gleiche im Software Bereich bei kostenlosen Test Accounts (und das ist meiner Ansicht nach einer der Hauptfehler, den deutsche Anbieter gern machen – sie verstecken sich hinter geheimen Preislisten und rücken auch die Demo nur unter Rausgabe der eigenen Kinder raus ;)).

Richtig anspruchsvoll wird diese Technik bei abstrakten Dingen, die man nicht direkt ausprobieren oder schmecken o.ä. kann. Meistens bei hochwertigen Dienstleistungen oder Produkten mit einem wesentlichen Service-Mantel.

Solche Fälle brauchen marketingtechnisch natürlich eine Spur mehr Raffinesse… zum einen eine

klare Produktdefinition,
klare Sales Argumentation aber auch
Tools wie Infographics.

Klar, auf Wunsch helfen wir gern dabei.

Voraussetzung ist selbstredend, dass die Kernleistung (in dem Fall die Nägel) etwas können muss.

Eine mittelmäßige bis grottige Basisleistung ist durch keine noch so clevere Kommunikation der Welt zu retten, ein gutes Produkt (s. auch die Sucht nach Kinderschokolade oder Nutella) verkauft sich tatsächlich schon mal FAST von selbst. Die Grundlage muss also vorher gelegt werden – ein Grund, warum wir da bei unseren Kunden schon öfter mal gebeten werden, nochmal mit anzupacken.

Ich will jedenfalls so schöne Nägel wie Janine und der Beauty Parlor hat einen neuen Kunden, von dem sie noch nichts wissen und bei dem sich der Verkauf fast von allein erledigt hat.

So will man’s doch haben, nicht wahr?